Smarketing la nueva frontera para tus ventas

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¿Por qué estoy perdiendo ventas?

Quiero saber más

Aunque este post poco tiene que ver con la física básica, se hace necesario entender, para saber como funciona la relación con tus futuros, actuales y perdidos clientes,  un principio físico llamado volante de inercia o Flywheel.

El volante de inercia es una de las piezas pertenecientes al motor de un vehículo que condiciona el movimiento y es de las más importantes.

Como el mismo nombre indica, el volante de inercia está ligado a la inercia que lleva el coche. Para el que aún no sepa bien qué es la inercia, podemos definirla como el movimiento que mantiene un objeto por sí sólo sin que ninguna fuerza actúe sobre él.

Se trata de que no pierdas la inercia generada por el esfuerzo de consecución de nuevos clientes en los momentos de prospección y venta.

Llevo décadas analizando las curvas de ventas de un comercial y la mayoría de asemejan a una senoide, una curva que un mes sube y al otro baja. Necesitamos regularidad y para conseguirlo, el Flywheel resulta un modelo óptimo.

En la actualidad los profesionales de MKT y ventas están entre los perfiles peor valorados por la sociedad, solo los políticos están por debajo. Esta situación es producto de la venta agresiva que hemos realizado durante años. Argumentarios llenos de pura jerigonza y cierres basados en el encanto y/o fuerza del comercial, han agotado a tus clientes.

 La mayor parte de tus futuros clientes, cerca del 50% según HubSpot, acuden a tu producto por recomendación de tus propios clientes. En una escuela de negocios con la que trabajo, por ejemplo, pueden llegar a superar fácilmente el 70%.

De ahí la importancia de mantener una estrategia de marketing relacional con nuestros clientes y centrarnos en la creación de experiencias de producto extraordinarias.

La idea que prevalece es que el embudo de captación y ventas tradicional pierde relevancia ya que el cliente está en la parte más baja del funnel y en el Flywheel pasa a estar presente siempre en el centro del proceso.

Se trata de que hagamos girar este volante con el objetivo de que crezcan el número de clientes y relaciones con los clientes existentes.

Partimos de la premisa de que tu cliente existente es un objetivo de negocio específico, pero también la parte más importante de tu Flywheel, ya que se van a convertir en un objetivo de ventas por si mismo, pero también en el elemento fundamental para la captación de otros nuevos clientes.

Creo que estas intuyendo que lo más importante ya no es tener el mejor producto, sino también establecer la mejor experiencia de usuario de tu producto.

Crear océanos azules cada vez es más difícil.

La experiencia de usuario antes, durante y después de realizar una compra pasa a ser el elemento primordial de cualquier estrategia.

Los hábitos de compra cambiantes hacen que la confianza, sobre todo en productos B2B de high ticket sea otro elemento fundamental. Esta la vas a conseguir con un marketing de contenidos orientado a solucionar los problemas reales de tu cliente.

El social selling, el inbound marketing y marketing automation van a ser tus otros aliados en esta Máquina De Vender Perfecta

Los departamentos de marketing y ventas de tu empresa secularmente han trabajado de manera distante, incluso con objetivos distintos. Esto provoca un esfuerzo doble y se resienten los objetivos de cada uno.

Trabajan de una forma alineada se hace imprescindible si queremos incrementar nuestros resultados en ventas.

En EE.UU. a esta nueva visión se le ha llevado a llamar Smarketing de la fusión de Sales y Maketing. Acerca de este tema te recomiendo la serie de contenidos que estamos realizando con la CRO de forMarketer Alexandra Cowen , “Cómo lo hacen en EE.UU. “

El uso de herramienta como forMarketer y un CRM social como Eloqua, HubSpot o Clientify, hacen que esta alineación sea posible, y encuentren un marco estructurado donde pueden empezar a colaborar departamentos secularmente acostumbrados a trabajan sin conexión.

1 ¿Qué es el Smarketing?

El concepto de Smarketing el es acrónimo que surge de unir los términos anglosajones sales y marketing. Consiste en la unión de ambos departamentos con el objetivo común de conseguir más leads cualificados para poder cerrar más entrevistas de ventas.

Fue acuñado en 2018 por HubSpot, grandes impulsores del inbound marketing. Con un estrategia de Smarketing incrementas en un  20% tus resultados anuales.

2 Claves para tener éxito en Smarketing

Es necesario que ambos departamentos se familiaricen con todas las estrategias que usan cada uno.  Términos como: lead, prospecto cualificado, SQL, MQL, buyer person, experiencia de usuario, etc… tienen que ser de uso compartido.

Las acciones de ambos departamentos deben alinearse para lograr mejores resultados. El conocimiento que tiene ventas acerca de su buyer persona tiene que ser idéntico al de marketing, para que este pueda generar acciones y campañas de generación de leads eficaces.

Si además conseguimos que estos leads procedan de la experiencia de usuario realizada a través del perfil de LinkedIn del comercial, realizada con una política de acercamiento social no invasivo, “sin pretender vender nada”, el éxito está asegurado.

3 SLA entre marketing y ventas.

Un Service Level Agreement (SLA) es un contrato que describe el nivel de servicio que un cliente espera de su proveedor. En español, también se llama Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS).

Estableceremos unos objetivos comunes para valorar el alcance de nuestras acciones:

Número de leads a conseguir

  • Número de perfiles cualificados en LinkedIn

La mayoría de las veces el equipo de ventas ignora que acciones tiene que realizar con los leads cualificados por marketing.

En un proceso de B2B de high ticket el 96% de los posibles clientes que entran por primera vez a tu web no están listos para comprar.

Las diferentes fases por las que pasa un cliente en su proceso de compra, se conoce como Buyer Journey o ciclo de compra.

Descripción de una situación ideal real:

Por ejemplo, uno de los procesos en los que nos encontramos inmersos es el de crear una política de endomarketing, asociada a generar cultura de empresa INALDE entre los propios empleados, entendiéndolos como nuestro cliente interno.

Ejemplo que lo que analizamos en este proyecto es la pertenencia al club de alumni. El proceso de puesta en valor de ser alumni lo deben de empezar los selectores, poniendo en valor la pertenencia a este club de élite como el elemento diferencial de cualquier programa formativo. En otro momento hablaremos de los distintos niveles de alumni a los que se puede tener acceso.

Este continúa con los propios profesores, encargados de transmitir los valores y ventajas de un alumni, y por supuesto el departamento de MKT encargado que conseguir una máxima tasa de conversión a alumni.

Sin duda este trabajo lento y constante, es la columna vertebral de una mejor experiencia de usuario. Todos trabajamos en una misma dirección profesores, los directores de cada unidad, personal de marketing o administrativo deben de estar alineados.

4 Acciones para que funcione nuestro flywheel

Existen unos principios básicos para conseguir que este volante gire con la mayor velocidad posible.

Por un lado los esfuerzos de los departamentos de MKT y ventas van a generar la velocidad necesaria para incrementar el número de nuevos alumnos y alumni, los vemos en el centro de la imagen 1.

Para no perder la inercia de este esfuerzo tenemos que poner foco en los elementos que generan una fricción, estos acabarán frenando nuestro volante de inercia. Cómo evito esta fricción:

4.1 No “paquetizar el producto”, realizarlo a medida del cliente. Generar experiencias únicas consiguen que nuestro mensaje llegue con toda su potencia. La segmentación es vital, este punto lo amplio más adelante.

4.2 Generar procesos de atención al cliente. Es recomendable tener una tendencia para llegar a automatizar el 80% de nuestros procesos de interacción persona-persona.

Tenemos herramientas de automatización de email marketing, chatbots, WhatsApp y flujos de trabajo que podemos generar con Clientify.

4.3 Valorar la escalabilidad de nuestros programas. Es un elemento fundamental encontrar el crecimiento exponencial y sostenible de alguna de nuestras áreas.

4.4 Invertir en TI que mejoren la experiencia de nuestro producto y crear un perfil de CXO.

4.5 Poder probar el producto antes de comprarlo.

4.6 Servicio 24/7. La personalización del servicio es fundamental, pero tenemos que aparcar la idea de servicio de 9:00 a 17:00. El nuevo paradigma requiere un servicio 24/7.

4.7  Los equipos de trabajo han de ser matriciales, que puedan trabajan en T en el desarrollo de nuevos proyectos. Crear una interacción entre los distintos departamentos para aprovechar al 100% los posibles futuros alumnos.

4.8 Escuchar más a nuestro cliente y descubrir los verdaderos Insights, los detonadores que determinan la decisión de compra de nuestros productos. Es una paso más allá de la venta asociada a producto que solo habla de nosotros y de las soluciones que aportamos, cosa que debemos de hacer y es muy importante. El Insight a veces ni tan siquiera sabe el cliente cual es.

Es esencial tenerlo bien definido para que una estrategia de Inbound Marketing funcione. Es importante conocerlo, profundizar en este y establecer el camino que recorren los leads una vez te dejen sus datos en la web.

TIPOS DE CONTENIDO

Descubrimiento del problema.

  •  
  • Artículos tipo ¿cómo se hace…?
  • Infografías.

Consideración. Contenido encaminado hacia la decisión de compra.

  • El libro blanco de.
  • Testimonios de clientes .
  •  

Decisión. en esta fase debemos ser más agresivos, ya que es cuando el usuario tomará la decisión de compra.

  • Demos de producto.
  • Casos de estudio.
  • Email marketing es una buena opción en esta etapa si se emplea para enviar descuentos, promociones, ofertas, etc.

FIJAR OBJETIVOS

¿Cómo empezamos a alinear marketing y ventas?

La respuesta es simple: por los objetivos.Tenemos que establecer objetivos comunes para marketing y ventas; y en este caso, construiremos la casa por el tejado. Es decir, las ventas.

Hoy ha venido a LMDV a enseñarte como crear una experiencia de usuario única, diferente para cualquier webinar o evento que quieras celebrar, Hugo Castro Director Creativo de The Hub Group. Hugo  bienvenidos a LMDV. 

Hugo es  Diseñador Gráfico y Licenciado en Comunicación Social Corporativa, una mezcla que sin dudas le ha permitido crear experiencias comunicacionales muy gráficas, visuales y disruptivas.

Es cofundador  de “La Llave Creativa” en 2005 en su Venezuela natal. Allí desarrolló proyectos para muchas empresas multinacionales con una visión enfocada en el InBranding y endomarketing.

Hace unos años, ya en tierras panameñas funda junto a los mismos socios y hermanos: The Hub Group, un estudio de experiencias digitales que fusiona lo Visual, la Comunicación y la Tecnología en un coctel creativo que le permite a las marcas entregar a su público una experiencia única.

Aunque son muchas y diferentes las experiencias que The Hub Group es capaz de desarrollar hoy nos vamos a centrar en una en concreto, en cóomo puede realizar un evento virtual. 

En próximas colaboraciones exploraremos la caja de herramientas de The Hub Group, dicho por adelantado que las hemos visto tan interesantes que las hemos incorporado en los proyectos que realizamos.

Con Hugo hemos hablado de todos estos temas: 

1 Cuéntanos Hugo ¿en qué consiste exactamente la plataforma Hub Avatar 360? 

2 Detállanos paso a paso, ¿cómo es la experiencia de usuario una vez me suscribo a un evento realizado con Hub Avatar 360? 

3 ¿Puedo tunear el interface del evento para personalizarlo? 

4 Hay que decir que para el próximo día 22 de octubre jueves a las 18:00h, realizamos un evento con nuestro querido Carlos Rosales, va a ser muy reducido y por expresa invitación. Si estás interesado en asistir házmelo saber a través de la web o del podcast, o si lo prefieres encontrarás el evento en mi perfil de LinkedIn, búscalo como “La Máquina De Vender Perfecta”. 

5 Soy el organizador me encuentro con un interface que no domino completamente, es mi primera vez, ¿recibo una ayuda para usar la plataforma mientras sucede el evento?

6 ¿De qué formas diferentes los asistentes pueden llegar a interactuar?

7 ¿Cuántas personas pueden participar como máximo?¿Tiene sentido realizar un evento multidisciplinar con diferentes foros o stand donde podamos entrar a la plataforma y dirigirnos a las salas de los diferentes ponentes? 

8 ¿Puedo grabar el evento para su posterior difusión? 

Visita virtual a Showroom 

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Regalo de una consultoría gratis con Juan Antonio Narváez.

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez
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