Más ventas en 2020, con tu comercial de Inside Sales

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

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Inside Sales, el nuevo profesional para tus ventas.

Una de las estadísticas que más me han sorprendido en los últimos tiempos es que en EE.UU. existen en la actualidad el triple de ofertas de empleo relacionadas con la búsqueda de el perfil de un Inside Sales, que de comerciales tradicionales.

No hace mucho, emulando una técnica de ventas que me inspiró el CEO de SumaCRM, Tomás Santoro, que es sin más que buscar en las ofertas de empleo las empresas que están solicitando un determinado perfil de trabajador, es una muy buena forma de entrar con tu producto si está destinado a formar o apoyar como es el caso de Tomás con una herramienta de CRM a los comerciales de tu empresa.

Me sorprendió gratamente que en un portal sobradamente conocido me encontré con más de 100 solicitudes de Inside Sales

El Inside Sales no es un puesto de trabajo nuevo en tu empresa , vas a reconocer en muchas de sus características, sobre todo si estás en el entorno B2B

¿Qué es un Inside Sales?

El “Inside Sales” es una parte de tu fuerza de ventas que se caracteriza porque no sale de la oficina. Realiza sus tareas delante de un ordenador. Va a asumir gran parte del ciclo de ventas de tu producto.

La primera conclusión que puedes sacar es que vas a ahorrar muchísimo dinero y tendrás una mayor productividad en estas etapas, ya que no precisas gastos de desplazamiento, dietas, etc.

Solo por este punto ya valdría a pena, el coste de un departamento de ventas es el lastre de la mayoría de las empresas. Maquinaría, fuerza de trabajo, departamentos técnicos o administrativos tienen un rango de productividad muy estrecho. También es difícil que se desaten sus costes ya que los recursos van a ser proporcionales a la producción y ventas.

Sin embargo, el departamento de ventas puede ver positiva o negativamente disparado este rango. Quién no ha conocido a un comercial que tiene, el solo, más resultados que un equipo completo. O la peor versión del ejemplo, cuantos comerciales han pasado por tu departamento que han dejado nada. He visto muchas empresas desaparecer no por no tener ventas, por no saber gestionar adecuadamente el coste de este departamento.

Aquí es donde este nuevo actor ayuda a equilibrar estos gastos. Este modelo de trabajo lo están usando ya la gran mayoría de las empresas más potentes.

Puedo subcontratar sus servicios.

El perfil del Inside Sales pertenece a alguien que procede de ventas o de marketing. Lo ideal es que sea alguien que pertenece a tu organización, que la sienta y conozca.

Tienes que tener algo de templanza. Si vas a destinar a esta persona, que no necesariamente tiene que ser a tiempo completo dependiendo del tamaño de tu organización, NO LE PUEDES PEDIR RESULTADOS INMEDIATOS. El o ella, son los actores principales de la transformación digital de la empresa, es la rodilla que se lleva toda la presión del departamento, sin ser el responsable.

Tiene que aprender a adaptarse a esta nueva realidad y necesita su tiempo, que por otro lado no es excesivo. Dos o tres meses son más que suficientes para que este recién entrenado perfil profesional pueda hacer verte sus frutos.

He visto fracasar más de un proyecto por esta falta de paciencia por parte de CEO o directivos ansiosos de resultados. Tienes que permitir que tenga unas horas al día bloqueadas para que pueda estudiar, practicar e interiorizar este nuevo empleo.

He visto cómo, inexplicablemente, en más de un proyecto los responsables esperan que simplemente, porque está realizando una formación YA TODO FUNCIONE SOBRE RUEDAS.

En muchos casos durante el proceso de aprendizaje he visto cómo no tan solo han no han descargado de tareas al IS sino que le confieren otras nuevas, por necesidades de la empresa.

Aunque como he explicado es ideal que sea una persona de la propia empresa la destinada a este trabajo, valora tus propias fuerzas y si detectas que no dispones de la persona adecuada o del tiempo necesario podrías subcontratar estos servicios a una empresa especializada.

Tienes que asegurarte de que la empresa tiene los medios técnicos necesarios y experiencia suficiente para garantizarte resultados.

En el iSnS te podemos ofrecer este servicio, donde vas a tener desde un principio todas las KPIs que vamos a determinar ad hoc para tu proyecto y un objetivo de crecimiento definido.

 No se puede mejorar lo que no se puede medir, y la facturación en ventas es muy importante, pero si tu único parámetro es este, nunca sabrás, en caso de que suceda, porque no estas funcionando.

Un ejemplo paradigmático es el de HubSpot. Te recomiendo la experiencia de pasar por el proceso de calificación de su cliente en manos de uno de sus comerciales. Vas a tener la sensación de que estás siendo escogido como cliente.

Tu Inside Sales, vendedor interno, está acompañado de las mejores herramientas tecnológicas disponibles para un comercial:

-Inteligencia de ventas como la que te proporciona Sales Navigator, entre muchas herramientas. Este aspecto tecnológico es fundamental en la diferenciación de su perfil profesional.

-Aplicaciones o extensiones de Chrome para acortar tu ciclo de ventas, mejorando tu productividad en todas las partes de tu ciclo de ventas.

-Un procedimiento específico para calificar tus prospectos y entregárselos a ventas.

-Un CRM donde tener predefinido las acciones necesarias antes de que tu cliente lo sea, durante y después.

-Un sistema de video conferencia para poder comunicarse con tu cliente.

En definitiva, la mejora de la productividad en tus ventas no se le escapa ni al empresario más analógico que podamos imaginar.

Un estudio de una consultora americana que tuve en mis manos no hace mucho nos da una cifra que hace ensombrecer a cualquier detractor de este nuevo acto: un ahorro de 2/3 de tu presupuesto y de 2/3 del tiempo de tu comercial.

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez
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