Incrementa hasta un 50% tus ventas en automático.

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

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Hasta ahora te contado como tiene que trabajar tu equipo de Inside sales Senior y Junior. Como has podido ver este flujo de trabajo realizado en semi automático te va a aportar unas conversiones muy interesantes en MQL, SQL e incluso en clientes que directamente lleguen a contactarte para realizar una primera compra.

                                                  Flujo de trabajo en semiautomático.

Recuerda que MQL es un prospecto al que se le juzga más cercano a convertirse cliente, comparado con otros visitantes. Un MQL, ya te conoce y hemos tenido con el alguna interacción, algunas conversaciones, ha mostrado interés por tu contenido y productos en LinkedIn. Quizá también han solicitado ya interactuar de manera más personal con nosotros.

¿Quién califica como SQL?, el prospecto que ya fue evaluado por el área de marketing y que, con base en este estudio, ya que se le considera listo para ser pasado al área de ventas. La etiqueta de necesidad ya la tiene, hemos cerrado con el todo el proceso de calificación e incluso nos ha solicitado una entrevista por videoconferencia o presencialmente.

He visto en empresas alumno que trabajan ya directamente sus MQL comerciales más decididos que no quieren esperar a que se conviertan en SQL, produciendo un proceso de acercamiento social y cualificación más corto.

La compras en el B2B, tienen un riesgo que hace que el ciclo de ventas sea más largo, y esta confianza que has producido entre tus seguidores va a servir de catalizador, para recortar ostensiblemente este ciclo. En algunos casos contactarán directamente para comprar el producto, sin más.

¿Pero, hay vida más allá del trabajo de tu equipo de venta interna?

Las automatizaciones son la respuesta. En este capítulo vas a conocer procesos y herramientas que van a llevar SQLs y MQLs cualificados directamente a tu CRM, sin que realices acción alguna. Un proceso totalmente automatizado que va a servir de complemento y apoyo al trabajo de tu equipo de IS.

¿Resulta excluyente este proceso de cualificación automático a nuestro trabajo en modo Inside Sales?

La transformación digital de tu departamento de ventas no consiste en que contrates una plataforma externa para que automáticamente lleve los leads a tu CRM, o que contrates los servicios de una empresa que te vende leads cualificados.

Si no existe una cultura de digitalización en tu organización todo este trabajo realizado de una forma externa no se va a entender y se desperdiciará.

Incluso en el mercado EE.UU, 2 de cada 3 procesos de digitalización fracasa, cuando se establece con estas premisas de absoluta externalización, ya que acaban llegando leads cualificados al departamento de ventas sin que este entienda el proceso. Se llegan a desperdiciar el 90% de esos leads, en manos de comerciales que en el 60% de los casos no están llegando a sus objetivos anuales. 

¿Qué pasa, son tontos o irresponsables sus comerciales? En absoluto.

Para sacar el máximo rendimiento a la inversión que supone este trabajo te voy a poner un ejemplo:

Los departamentos de telemarketing que más conversiones he visto que tenían con mucha distancia en mi vida profesional han sido aquellos que han pertenecido a la propia empresa, no estoy hablando de una mera atención cliente, sino que el equipo de telemarketing pertenece al equipo de ventas que esta en contacto directo con sus comerciales.

Tal y como he aclarado en un capitulo anterior poco tiene que ver un equipo de IS con un departamento de TM, si que nos sirve la analogía para que entiendas esta la ideo que quiero que conozcas

Puedes tener tu equipo de teleoperadores, en este caso de tus IS a pleno funcionamiento, y buscar una alternativa complementaria en alguna plataforma externa, generar más visitas concertadas para incluirlas en las rutas de tus comerciales.

Lo mismo pasa con el trabajo de tus IS. Lo que vas a hacer es incluir un proceso totalmente automático que va a producir estos leads cualificados como una parte más del numero de los que vas a llevar al CRM.

Las tasas de conversión de tu equipo de IS son estas.

En definitiva vamos a trabajar paralelamente en automático y en semiautomático. Un consejo, tus comerciales no tienen porque saber que leads han venido, por un procedimiento u otro, lo importante es que ya tienen cultura digital. Recuerda que desde un principio les has integrado incluso en la generación de los contenidos, interrogándoles por los ingshits de tus clientes.

Este trabajo que vas a realizar en automático tiene garantizado el éxito, siempre y cuando exista un trabajo previo y exista en tu empresa al menos un inside sales que será el responsable de integrar a ventas estos leads generados

Hubspot es una de las herramientas con las que se puede generar este flujo de trabajo en automático, de generar leads para tu CRM, para que podamos empezar también necesitamos una masa crítica mínima de visitas a tu web. Este elemento es imprescindible para poder generar unas tasas de conversión adecuadas. En este procedimiento el epicentro del proceso es tu página web.

Las automatizaciones junto con las herramientas que pone a tu disposición el marketing digital y la captación a través de internet, consiguen que puedas generar más oportunidades de negocio.

El cambio que ha habido en el proceso de decisión de compra es debido a que internet se ha convertido en un canal sumamente importante, en el que tu futuro cliente se informa sobre cómo resolver sus dudas respecto a tus productos o servicios.

Esta situación hay que aprovecharla con el fin de atraer a todos esos consumidores hacia tu empresa y convertirlos en leads y que estos leads, de manera automatizada acaben tu pipeline, convirtiéndose en más oportunidades de venta.

Se trata de que acaben convirtiéndose en MQL o SQL. Estos dos conceptos ya los tratamos en el capítulo anterior y son el fin último de todo este libro. Conseguir posibles futuros clientes cualificados para llevarlos a tu CRM.

Tienes que tener en cuenta que el proceso de decisión de compra se ha digitalizado, esto quiere decir que el 70% de los procesos de compra de tus productos empiezan con búsquedas informales en internet y que el 70% del ciclo de compra ya está decidido antes de que llegue tu comercial. 

Si tu cliente tiene en cuenta 3 ofertas, tu comercial apenas dispone de un 10% de todo el ciclo de venta, como para que vaya a darle la chapa con características técnicas o demos pesadas a alguien que, muchas veces, conoce más y mejor el mercado y a tu competencia que tu mismo comercial.

Tienes que tener en cuenta de que antes de que tu cliente levante el teléfono y se ponga en contacto con tu comercial, seguramente ya ha tomado una decisión de quién puede ser su posible proveedor.

Esto sucede porque su relación con tecnología, que en definitiva es también la tuya, ha cambiado, ahora cuando tu cliente necesita un producto o un servicio, acude a internet para buscar información que resuelva sus dudas y le oriente en la compra.

Esto ocurre tanto en las compras B2B como en las B2C, sólo que las compras sencillas B2C, son más impulsivas y el tiempo y el coste es más bajo, mientras que las compras son más complejas en el B2B, ya que el riesgo que asume el comprador es más alto. Quiere decir esto que la información que va a necesitar para desarrollar el proceso de decisión de compra es mayor y el proceso más más largo. El proceso es más largo porque el riesgo y los costes que hay asociados a esa compra son más altos.

La confianza es la clave para generar la venta, teniendo en cuenta que las compras cuanto más complejas, son más confianza requieren. Es tu papel como vendedor, tratar de construir la suficiente confianza para lograr que el proceso de decisión de compra vaya adelante y captar al cliente.

La base de todo el procesoes generar confianza con tu marketing de contenido, esta es la base de una estrategia de marketing de atracción, de inbound marketing.

Sabemos que la situación actual hace que internet sea el principal canal que te va ayudar a generar visibilidad, porque va a ser a través de internet donde tu cliente va a empezar a buscar información sobre cómo puede resolver las dudas y los problemas que tiene.

Debes considerar la digitalización como una gran oportunidad, ya que puedes construir una estrategia que te ayude a atraer nuevos clientes y conseguir que se acerquen a tu empresa a tu comercial, a través de tu presencia digital.

Esto puedes conseguirlo convirtiendo a internet en un canal de captación de contactos y el modo de hacerlo es generando contenido, es decir, exponiendo a tu cliente toda la información que responda a sus necesidades y resuelva sus problemas.

Si tu cliente está buscando información a través de internet, esta información es principalmente contenido, ese contenido debe estar desarrollado en función de una estrategia que te ayude a resolver las dudas que se plantea el potencial cliente.

Pero aunque el contenido es muy importante, no es el único factor que te va a ayudar a acercarte a tu potencial cliente, además del contenido es importante el contexto.

El contexto es la distribución que hacemos de ese contenido a través de los canales que te van a ayudar a acercarte a tu potencial cliente.

Un canal son tus perfiles en redes sociales, otro canal es tu blog, otro canal puede ser tu web, etc. Debes ser capaz de construir una estrategia de contenido que te ayude a que tu cliente resuelva sus dudas y al mismo tiempo que resuelve sus dudas, entre en relación contigo.

El punto fuerte de tu estrategia es tu página web, hay que tener en cuenta que tu web se podría convertir en tu principal centro de conversión, es el lugar desde donde vas a atraer a tus contactos para convertirlos en clientes.

Si cuando tu cliente llega a tu página web buscando información, el contenido es bueno y le ayuda a resolver sus dudas y necesidades, no va a seguir buscando.

Llegados a este punto, debes afianzar a tu potencial cliente ofreciéndole un contenido de mayor profundidad, un ebook o piezas informativas, que subiremos a nuestra web con un pdf.

En lugar de permitir que todo el mundo se lo descargue libremente, colocaras delante de ese contenido un formulario en el que te dejen sus datos antes de poder descargarlo.

Es verdad que cuantos más datos obtengas, más fácil es luego contactar con tu futuro cliente y saber lo que necesita. Pero también es reacio a rellenar largos formularios, en definitiva lo somos todos.

Hay que ser muy sutiles a la hora de pedir los datos personales, sólo debemos pedir los datos más obvios como el nombre, apellidos y el email, este es el dato más importante para poder contactar con el potencial cliente.

Es muy posible que con tan pocos datos como el nombre y un email, no consigas que accedan únicamente los que nos convienen como clientes, pero es un factor que deberemos afrontar si trabajamos con contenidos digitales.

Sin embargo ahí es donde entra en valor del proceso de la automatización.

En un primer momento te interesa captar la mayor cantidad de leads posibles, a través de formularios muy simples y a partir de ahí debes comprobar si ese contacto es el que necesitas.

Una vez que tengas la cantidad de contactos que han accedido a dejarte sus datos, conectados a nuestro CRM, van a generar una fichas con el nombre del contacto y demás datos en la que podemos empezar a ver su interacción con tu página web.

Es decir, ver cuántas veces han accedido a leer un artículo o cuántas veces han entrado a volver a mirar ese mismo contenido. De este modo monitorizando sus entradas y comportamientos, vas a recibir información de cuáles son los intereses de tu potencial cliente.

Del mismo modo que anotas manualmente las llamadas y citas que mantienes con un potencial cliente, lo que puedes hacer de forma digital es anotar en el CRM de forma automática en la ficha de tu futuro cliente cuales son las interacciones que tiene con tu página web.

Así vas a saber qué productos está revisando, si le interesan o no diferentes áreas de servicio de tu negocio, puedes saber cuando abre los correos electrónicos y cuando navega por tu web.

De este modo estas captando información sobre el comportamiento y sobre qué momentos son más interesantes para contactar con él.

Es una información muy valiosa para ti que lo que quieres es establecer una relación de confianza y poder desarrollar una conversación comercial.

Todas estas interacciones te van a permitir también plantear una estrategia de cualificación.

Con esta estrategia de cualificación, junto con herramientas de automatización es como vas a filtrar todos los contactos para conseguir los verdaderos potenciales clientes.

La automatización la vas a desarrollar a través de workflows o flujos de trabajo automatizados, los cuales desencadenan acciones de marketing digital a partir de acciones automatizadas de comunicación con el cliente.

Dependiendo de qué tipo de empresa o de cliente necesites, les vas a ir dejando formularios afín de que los rellenen y poder ir filtrando los que te interesan y de ese modo ir cualificándolos.

Cuando recibes esos datos que te llegan a través de los formularios, vas cualificando el contacto y así puedes plantear con antelación, cuales son los datos que te interesan conocer para convertir un contacto poco cualificado en un lead, que entre en tu pipeline, que permita desarrollar un proceso de venta.

Un contacto o lead cualificado es aquel que hemos programado y que tiene unas determinadas características que te permiten ver que podría ser un buen cliente.

Las ventajas que pueden darte desarrollar un proceso de automatización de marketing para captar nuevos clientes es vender más y vender mejor.

En estos las dos imágenes siguientes puedes ver la conversión de trabajar en modo IS y en modo automáticos. Verás que las conversiones en IS son mayores, pero ten en cuenta que estamos hablando que en el modo automático, el esfuerzo realizado por tu equipo de marketing es cero.

Vas a y conseguir mejorar en un 50% el rendimiento de tu equipo de trabajo haciéndo nada.

En definitiva trabajar en semiautomático en modo IS y en 100% automático con una herramienta como Hubspot, son la combinación perfecta para cualquier departamento de ventas y de marketing que quieran tener el 100% del beneficio del esfuerzo de su trabajo.

No se que nos deparará el futuro. Los más atrevidos piensan que el comercial físico desaparecerá, al igual que en otras profesiones. Robots y experiencias de VR sustituirán a los seres humanos.

La prospectiva es una ciencia que acierta muy poco, mi visión es que el factor humano siempre va a perdurar, pero solo lo harán aquellos que aporten un valor muy por encima del mero transaccional, de suministrar información sobre sus productos.

Si no aprendes a aportar un valor superior al del mero intercambio de productos, como un comercial reponedor, estás llamado a desaparecer de la profesión de ventas.

Siempre existirá un profesional de ventas, pero dotado de todas las herramientas que vas a conocer en un proceso de transformación digital.

Si sigues creyendo que tu cliente no pertenece a este universo, o tu producto o tu empresa recuerda las palabras del principio del libro, en el capítulo2 de Herbert Marshall McLuhan:

“Los cambios son tan rápidos, que la mayoría de nosotros vivimos instalados en un mundo que ya no existe. Vives en una Arcadia, que te has creado en base a tus antiguas experiencias y los parámetros de predicción que estás han generado”.

 

Esta reflexión nos las compartía, McLuhan, en el ano 1970, hace 50 años.

Bienvenido al siglo XXI de tus ventas.

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez
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