El secreto del éxito en ventas para tu empresa

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¿Por qué estoy perdiendo ventas?

La plataforma de datos en la nube de Snowflake equipa a tu empresa con una plataforma única e integrada que ofrece el único almacén de datos construidos para la nube; acceso instantáneo y seguro.

La sede central está en Silicon Valley y su equipo está creciendo a nivel mundial, sobre todo gracias a su red de partners

Snowflake, se estrenó en bolsa el 16-9-2020 con un precio de salida de 120 dólares por acción, la mayor venta pública de acciones desde la de Uber en 2019 y la mayor en el caso de una empresa de software, valorada en unos 33.300 millones de dólares. En los primeros movimientos de la cotización, la empresa se disparó un 165%, casi triplicando su precio inicial.

Gran parte del éxito se debe a la estrategia de ABM que desarrolla la dirección de la empresa.

1 PUNTO DE PARTIDA. SITUACIÓN INICIAL

➱  Tenían claro que participar a su futuro cliente de contenido para cada una de las etapas de su proceso de ventas era clave.

➱  El proceso de venta era excesivamente largo.

➱  Los equipos de ventas veían atascado el 58% de sus oportunidades ya que no sabían con qué contenido seguir nutriendo a su posible cliente.

➱  El principal problema era cómo conseguir acceder al cuantioso contenido que en realidad sí tenía la compañía.

A nadie se le escapa que las llamadas en frío y los emails están perdiendo efectividad si no conseguimos apoyarnos en un contenido muy segmentado. Con contenido que sea realmente relevante  para tu futuro posible cliente.

Prácticas como las que usa NETFLIX en B2C para personalizar el contenido, es necesario trasladarlas al B2B. Los hábitos de consumo de las personas en su vida particular son los mismos que en el trabajo.

En LMDV hemos hablado hasta la saciedad del H2H, seres humanos 1 a 1, que hablan entre sí. Es la base de cualquier estrategia de ABM de éxito. En definitiva vemos que existen 2 tendencias en el mercado EE.UU.:

  • ABM
  • SALES ENABLEMENT. Se trata de establecer los protocolos necesarios para que el departamento de MKT entrene a los equipos de venta en el uso de ese contenido 1to1.

 

2 IMPLANTAR UNA ESTRATEGIA DE ABM

2.1 Contenidos y etapas.

Necesitamos dotar al departamento de ventas del contenido necesario y que además sea escalable, que pueda tener acceso a grandes cantidades de contenido que pueda compartir de modo individual y esté totalmente adaptado al buyer, al producto y a la etapa del ciclo de venta.

Una vez hemos cualificado adecuadamente usando LinkedIn y alguna otra estrategia de email MKT o MKT automation, en LMDV hemos explicado varios de estos procesos.

Por ejemplo, has creado unas listas en Sales Navigator con los principales decisores de compras de 5 cuentas que has elegido en una determinada vertical.

Tienes un total de 43 prospectos que son de momento contactos de nivel 2. Nuestro interés se centrará en convertirlos en contactos de nivel 1.

Recuerda que en el 30 % de los casos no tan solo tendremos una vez hayamos convertido a nivel 1 sus datos de contacto, sino también su teléfono.

Además la calidad de contacto de N1 te permite generar internamente conversaciones infinitas en mensajes que puedes apoyar con documentos, imágenes y videos. El objetivo de este flujo es ponerle por delante el perfil de tu comercial para que lo conozca y empiece a consumir su contenido.

Buscamos que el buyer específico le reconozca como una autoridad, esto le va a servir para que cambie totalmente el estatus que tiene ante él cuando empiece una conversación de ventas.

La experiencia nos enseña que, además, después de unos meses de fortalecer el perfil del comercial o Account Manager es el prospecto o más bien LEAD ( ya que ya tenemos su teléfono y su email) en muchos casos es el que te va a demandar tu servicio o producto [recordad la estadística de Hubspot 78]

El proceso se puede resumir de la siguiente manera:

– Empezaremos a mirar al menos 2 veces el perfil de cada prospecto, esto genera una notificación respecto a que tu comercial ha mirado su perfil, nos interesa captar su atención

-Unos días después empezaremos a seguirlo, así mismo LinkedIn también se lo notifica.

– A la semana aproximadamente de empezar el proceso le enviamos una solicitud de conexión.

-Esperaremos entre 7 y 14 días, para conseguir el máximo nivel de conversión a lead de los prospectos, es decir que sean contactos de nivel 1. En este momento les enviamos un mensaje de bienvenida a nuestra red. Lo importante es que estos mensajes nunca van a tener un cariz comercial.

– Luego les podemos invitar a participar en una encuesta que hemos publicado como post. En la encuesta daremos como opciones de respuesta los mayores dolores que soluciona tu producto. Para conseguir esto es imprescindible el estudio de tus buyer persona y conocer exactamente cuales sin sus principales problemáticas.

El resultado te va a proporcionar una estadística brutal para poder crear un contenido enfocado a resolver sus problemas. Doy por hecho que estas entendiendo que estas soluciones son precisamente las fortalezas de tus productos.

– Una o dos semanas después les participaremos de una infografía con los resultados de esta encuesta. Las infografías tienen un poder de engagement muy potente y se suelen compartir mucho en cualquier red social.

– Prepararemos un ebook con la solución a esos problemas que resolvemos, pero ahora para poder tener acceso al contenido no le vamos a reconducir a un post de tu perfil de LinkedIn.

Quiero aclarar que las acciones anteriores son muy importante, recuerda que siempre lo estamos redirigiendo a un post de tu comercial, donde se acostumbra a reconocer tu rostro y el subtexto que está al pie de esta, no voy ahora a entrar en la importancia de tener optimizado en modo ventas tu perfil.

Pues bien, este ebook lo podrá descargar de una landing page que hemos habilitado a tal efecto donde le vamos a exigir que nos deje sus datos, tales como teléfono móvil, email, cargo en la empresa, etc. En realidad gran parte de esos datos ya los tenemos desde su perfil de LinkedIn pero lo que estas midiendo en realidad es el nivel de interés que tiene por tu contenido, a mayor número de datos que pidas menor conversión de tu landing, pero mayor interés estás detectando.

Pues está claro que vamos a necesitar contenidos para cubrir las distintas necesidades de tu flujo de trabajo en LinkedIn, pero hay más:

– Para el flujo de trabajo en LinkedIn, en definitiva para tus profesionales de Social Selling

– Para tus SDR. Representante de Desarrollo de Ventas.

Los representantes de desarrollo de ventas (SDR) tienen un papel fundamental en el éxito de tu empresa mediante el desarrollo de la parte superior del embudo de ventas. El papel  que desarrolla un SDR es imprescindible para procesos de venta B2B. Su función es mover los clientes potenciales al CRM creando al Account una oportunidad o negocio.

Tareas principales de un SDR:

  • Contactar con clientes potenciales según una lista que se le proporcionará. Son aquellos leads que ya están muy avanzados en cuanto proceso de nutrir con contenido de valor.
  • Calificar posibilidades de negocio a través de llamadas telefónicas, correo electrónico u otras formas de comunicación.
  • Identificar a los que toman las decisiones y cuáles son sus necesidades y analizar cómo podemos resolverlas.
  • El objetivo es programar citas para ejecutivos de cuenta.
  • Cumplir y / o exceder los objetivos de desarrollo de ventas.

Son la primera imagen de la empresa que van a recibir por lo que es necesario una muy buena interlocución, fluidez del lenguaje, empatía, disfrutar de las ventas con ánimo de superación, proactividad, entusiasmo y organización. En la mayoría de los proyectos solemos hacer coincidir a este profesional con el Acount Manager.

Hemos estado trabajando desde su perfil, este punto de transición del online al offline nos abre un debate eterno, no vamos a encontrar una solución generalista.

Cada empresa o incluso cada equipo de ventas según las características de sus miembros encontrar una solución específica para llevar a buen puerto esta transición.

– Una vez has creado una oportunidad en tu CRM, el encargado de seguir con el proceso de ventas es tu Account Executive o Manager dependiendo del tamaño de la cuenta [aclarar las diferencias entre uno y otro]

– En último lugar para tus equipos de fidelización o Customer Success Teams.

Si aterrizamos en proyectos en el mundo real de la PYME en LATAM o España, en la mayoría de los casos todos estos perfiles profesionales suelen concentrarse en uno solo, o como mucho en un profesional que hace las funciones, en modo venta interna, sin salir de la oficina de social selling y SDR, encargado de llenar el CRM del account executive de SQLs.

2.2 Necesitamos alimentar a nuestros lead de contenido en 5 situaciones:

2.2.1 Para sensibilizar al cliente de las soluciones de tu producto. Muchas veces ni tan siquiera sabe que tiene esa necesidad. Considera que existe un coste intrínseco a la actividad, sin saber que existe la solución a su problema.

2.2.2 Para la etapa en la que empieza a investigar de soluciones alternativas a tu producto. Investigación que evidentemente se realizará en internet.

2.2.3 Para el momento del cierre de la venta.

2.2.4 Para tener prevista una estrategia de UPSELLING. El up selling consiste en ofrecer a tu cliente en el momento de la venta un producto de mayor calidad y precio, que se adapta mucho mejor a las necesidades que precisa.

Ejemplos de upselling serían las ofertas en pack o añadir extras a tus productos.

2.2.5 CROSS SELLING. Una vez realizada la venta ofrecer productos o servicios complementarios. Ejemplo de CS que todos hemos recibido alguna vez son: los clientes que compraron este producto también compraron este otro. Otro ejemplo es, pasado un tiempo enviar una información acerca de ese producto complementario.

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Regalo de una consultoría gratis con Juan Antonio Narváez.

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez
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