21 minutos para hablar al cerebro de tu cliente. | Juan Antonio Narvaez

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

 Hace algunos años, creo que fué en el 2010 si no me falla la memoria, tuve la oportunidad de asistir al primer congreso del SER CREATIVO. El primer congreso de las mentes brillantes que se celebró en Málaga, la ciudad en la que resido desde hace más de 15 años. 

 Era una oportunidad que no me podía perder ya que asistían, presentados bajo la batuta de Manuel Campo Vidal, personajes de la talla de Mario Alonso Puig, Aubey Degrey, Darío Gil, Michiu Kaku, Guy kawuasaki, Mario Molina, Eduard Punset. Bueno, la lista era larguísima, entre ellos había hasta cinco Premios Nobel. 

 Para los que no conocéis como funciona el congreso: se establecen una serie de ponencias por la mañana y otras por la tarde. Cada bloque está estructurado en tres charlas, que da cada uno  de los conferenciantes y bajo ningún motivo se le va a permitir que esa charla, esa ponencia, se alargue más allá de 21 minutos.

  Esos 21 minutos que se les concede no lo son por casualidad. Esos 21 minutos son los máximos que tu cerebro es capaz de permanecer atento al 100% de sus posibilidades, prestando la máxima atención a una actividad intelectual. 

 Por eso, cuando quieras comunicarte, cuando quieras traducir tu producto a tu cliente, piensa en que si un Premio Nobel tiene un máximo de veintiún minutos para explicar por qué le han concedido el premio, como ha realizado su trabajo, como lo ha estructurado. SI es capaz de tener esa capacidad de síntesis a la hora de exponer su ponencia,  aplícate el cuento ¿ Cuantos minutos necesitas tú para presentar a tu empresa y a tu producto? 

 No aburras a un cliente con un montón de datos técnicos, no le des una conferencia sobre las características de tu producto. Seguramente en tu departamento comercial tendrás un montón de argumentarios. Haz una cosa, coge todos esos argumentarios de ventas, los que llevas utilizando desde hace muchos años, haz un buen montón con ellos y quémalos. 

 Para conectar con tu cliente, para poder hablar y conectar con la parte no consciente del cerebro de tu cliente, las palabras, las simples características técnicas de tu producto  no te van a servir.

 Tus argumentarios tienen una utilidad. Seguramente vertebran todos los conocimientos técnicos y las características de tu producto o de tu servicio, tienes que conocerlo al dedillo. Pero solo, para utilizarlos puntualmente cuando tu cliente tenga alguna duda. 

 La cantidad de información que le tienes que transmitir, solamente es la que te requiera. No satures a tu cliente. Piensa que la mayotria de las veces no es un especialista en el tema, no le interesan todas esas características. Cuantas más le des nuevas puertas le vas a abrir y nuevas dudas va a tener y lo único  que vas a conseguir dándole tanta información es confundirlo. 

 Puede que en algún caso esa funcionalidad, esas características sí que sean determinantes, pero para eso precisamente tienes que tener tu blog. El ya lo habrá consultado y solo puede tener dudas puntuales.

 Lo que quiero que entiendas es que lo que va a determinar que compre tu producto, no van a ser las características técnicas, vas a ser tú. 

 Para hablarle tienes que hacerlo tal y como lo harías con tu familia o con tus amigos. La propia estructura de entrevista de venta la tienes que montar como si fuera una cita que vas a mantener con unos amigos o unos familiares, por ejemplo, para comentar que vais a hacer las próximas vacaciones. Imagínate que has quedado a las diez de la noche, el sábado para cenar en un restaurante , para determinar que vais a hacer estas vacaciones. 

 No has hecho más que establecer los parámetros exactos de la estructura que tiene que tener una buena concertación con tu cliente: has quedado con las personas que tienen capacidad  de decisión en un lugar y a una hora determinada para hablar de un tema, que además, os interesa a los dos.

 Es  la perfecta estructura que tiene que tener una concertación de ventas. No hace falta que actúes como un comercial, cuanto más auténtico, cuanto más seas de verdad, más te lo va a agradecer tu cliente.

 La mejor forma de hablarle a tu cliente es no hacerlo. Lo que necesita ver en ti es que la  capacidad de escucharle, que tienes la capacidad de interesarte realmente por lo que te está diciendo.

Unos zapatos jamás se los comprará una mujer porque lo que  tú le argumentes,  ni tan siquiera por el precio, porque precisamente el precio sea hasta lo de menos. 

Lo que una mujer necesita es que tú la hagas sentir como ella necesita sentirse. Lo importante para ella no son las características técnicas, los tamaños, la relación calidad-precio, la marca, el color. Lo importante es como la hacen sentir. 

Lo que sí que tienes que ser capaz  es que con toda la información que has sabido acumular durante tu entrevista de trabajo, es saber y tener localizados los miedos que tiene tu interlocutor.

 En el caso que estábamos tratando de los zapatos de una mujer, si se los está comprando por ejemplo para acudir a una boda, el mayor miedo en este caso, es el de estar incluso más elegante que la propia novia, pero no menos que el resto de la invitadas. 

Ese punto justo de equilibrio que es para un hombre dificilísimo de entender, para una mujer es primordial. Por eso una vez localizado el miedo que puede llegar a tener tu cliente con respecto a la necesidad o al producto, le tienes que hablar de él.Tienes que activar su cerebro con ese miedo.

 Y a esa  mujer lo que tienes que decirle es de que el gran problema que podría tener con el calzado es precisamente estar mucho más elegante que la novia, pero que tampoco estaría bien que quedara por debajo de las demás invitadas de la boda. Pero que gracias a ese calzado tiene el punto exacto de elegancia, que demuestra  la humildad que va a presentar respecto a la novia, pero a la vez ser lo suficientemente elegante para estar por encima del resto de invitadas.

Así como el siglo XX lo podemos considerar como el siglo de la genética, el siglo XXI está resultando ser el siglo de la neurociencia. Esta ha experimentado en los últimos años una revolución espectacular.

En 2005 se introdujo lo que se vino a llamar como optogenética. La optogenética permite diseñar neuronas que se iluminan cuando se excitan, activándolas o desactivándolas con un rayo láser.

 Se ha introducido la aplicación de multielectrodos que permiten obtener registros de cientos o incluso de miles de esas neuronas, y con nuevas formas de microescopias se nos faculta para registrar la actividad de casi todas las neuronas de un pez transparente y vivo.Parece que por primera vez podemos pensar en observar el funcionamiento del cerebro al nivel de sus partes más elementales.

 Lo que pasa es que el cerebro del ser humano es terriblemente complicado. En un cerebro hay aproximadamente 85.000 millones de neuronas que están densamente empaquetadas en una matriz tridimensional. Se calcula que hay unas 100.000 neuronas y 900 millones de conexiones sinápticas  por cada milímetro cubico del tejido cerebral.

 Aparte, la neurona  no es un elemento único y diferenciado sino que existen miles de tipos de neuronas dotadas cada una de unas características físicas, propiedades eléctricas y funciones peculiares distintas.

 Todavía ignoramos demasiadas cosas. Por ejemplo ignoramos algo tan fundamental como el modo en el que el cerebro almacena los recuerdos y los acontecimientos dentro del curso temporal.

 Además de las neuronas existen otros tipos de células, en particular una células muy importantes que se les ha descubierto su función en los últimos años, son las células de GLIA.Se suponía que solamente estaban dedicadas a funciones nutricionales, sin embargo se ha  encontrado que existen tejidos de GLIA que son un contenedor de células madre capaces de reproducir neuronas. 

La neurología tradicional suponía que el cerebro perdía miles de neuronas absolutamente irrecuperables. La neurociencia  moderna nos ha demostrado que dichas células gliares son capaces de reproducir el mismísimo tejido neuronal.

Paul MacLean fué un médico norteamericano que hizo una aportación fundamental a la neurociencia con su teoría evolutiva sobre el cerebro triúnico.

Este cerebro triúnico haría referencia a la clara diferenciación entre tres capas cerebrales superpuestas,una sobre la otra donde se vería la clara evolución desde un cerebro más primitivo, desde un cerebro perteneciente a los reptiles hasta la actual.

El primero es el más primitivo,  el cerebro reptiliano. El segundo el sistema límbico y el tercero la neocorteza o neocortex. El neocortex es  el que caracteriza y tienen solamente los mamiferos superiores. En él es es donde se produce la conciencia de ser consciente.

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez
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