Vender más con morfopsicología. Juan Antonio Narvaez

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

Hola a todos. Para quien no me conozca, mi nombre es Juan Manuel García. Soy Guardia Civil de la UCO, negociador de incidentes críticos, además Sinergólogo especialista en el análisis del comportamiento Humano. Pertenezco al equipo de Instituto Vermen y soy colaborador de SocialNeuroSelling

Hoy voy a hablar sobre una de las disciplinas que más me han impactado en mi vida, después de la Sinergología. Es una disciplina que antes de hacerme conocedor de ella, la experimente en carne propia, lo que hizo enamorarme de otra técnica más para entender a las personas. Esta herramienta se llama MORFOPSICOLOGIA. He de dejar claro que cuando hablo de MORFOPSICOLOGIA no hablo de Frenología ni de Fisionomía, disciplinas que han quedado obsoletas y muy por detrás de la Morfopsicología

Como bien dice el titulo de este programa, cuando realizamos nuestro trabajo ponemos en marcha LA MAQUINA DE VENDER, una máquina bien engrasada, con comerciales formados para vender y ofrecer nuestro producto mostrando las grandes cualidades y extraordinarios beneficios que se obtiene si nuestro cliente los adquiere. Todo buen comercial va a tener preparada una estrategia de comunicación, una estrategia con varias posibilidades ante las posibles preguntas del cliente.

Pero te lanzo una pregunta… ¿Alguna vez no te ha pasado que vas con un compañero, o con un comercial antiguo, de esos que llevan ya muchos años y de repente, cuando tenéis una cita con un cliente, al verle de lejos, el compañero antiguo te dice…… a esta persona…va a ser difícil venderle?

Resulta que, tras empezar a hablarle de tu producto, efectivamente, empieza una dura negociación en la que cuesta muchísimo avanzar. Te ha pasado ¿Verdad? Mi teoría, y la de muchos expertos en las relaciones interpersonales es que cuando una persona tiene mucha experiencia en tratar con otras, adquiere, de manera NO CONSCIENTE, un conocimiento basado en los comportamientos de personas con rasgos faciales parecidos, de este modo asocian ciertos patrones de rasgos faciales con un comportamiento determinado que exportan al consciente cuando identifican a un individuo con ese patrón. Este conocimiento suele excusarse con decir que se llevan ya muchos años…… es que según veo a una persona ya se si va a comprar o no…y un largo etcétera.

¿Te imaginas ser consciente y conocedor de esos patrones comportamentales que llevan asociados ciertos rasgo? ¿Te imaginas que tus comerciales sepan nada más mirar el rostro de tus clientes cuáles son sus necesidades? ¿Imaginarias lo que se puede conseguir al poder identificar cual es el canal por el que mejor te va a entender tu cliente? ¿Imaginas poder seleccionar a personas para puestos en concreto sabiendo de antemano como se comportarían en esos puestos? ¿Y aún más alucinante, te imaginas saber si una persona se frustraría en un puesto o si por el contrario estaría como pez en el agua? Esto querido oyente puede hacer la MorfoPsicología. Hoy te voy a introducir en esta maravillosa herramienta comenzando por como la descubrí yo mismo.

En Primer lugar, quiero contarte que cuando todavía estaba formándome para ser Sinergólogo, una de las Primeras Sinergologas de España me dijo que estaba iniciándose en la Morfopsicologia y que le estaba sorprendiendo mucho.

Me decía que era un complemento perfecto para la gestión de las personas y para comunicar mejor llegando con mucha mas eficacia a nuestro interlocutor. Yo, había oído hablar de LOMBROSO, cuya característica de su obra es la concepción del delito como resultado de tendencias innatas, de orden genético, observables en ciertos rasgos físicos o fisonómicos de los delincuentes habituales (asimetrías craneales, determinadas formas de mandíbula, orejas, arcos superciliares, etc.), solo teniendo en cuenta los ítems de manera aislada, lo que hoy por hoy se sabe que es un error.

Por ello creía que la Morfopsicología era más de lo mismo, cometí el error de prejuzgar. Mi compañera me invitó a que fuera de modelo y que me hicieran un análisis básico, acto este que se hace normalmente para que los alumnos practiquen y puedan tener un feedback real.

Acepté y cuando me senté delante de alumnos y profesor, los primeros empezaron a emitir proposiciones lo bastante superficiales como para poder dudar de la veracidad, otro error por mi parte ya que estos alumnos apenas llevaban tres sesiones de aprendizaje.

La cosa cambió cuando el profesor fue el que empezó a observarme a darme conclusiones. Llego a decirme cosas muy muy profundas que solo yo podía saber y no solo eso. Llego a aseverar comportamientos que inicialmente negué y que más tarde meditando lo que me dijo no tuve mas remedio que aceptar que había acertado. Y acertó en cosas que ni yo mismo sabia, hasta que me las dijo y las medité.

Todo ello hizo, como comprenderás, que me titulara en esta disciplina, que hasta el momento me ha reportado grandes conclusiones de muchas personas, llegando incluso a haber tenido el honor de realizar una investigación sobre el Rostro de Leonardo Da vinci en el libro del presentador de Pasapalabra Christian Gálvez titulado LEONARDO DA VINCI CARA A CARA.

Dicho esto, quiero que sepas los principios básicos de la morfopsicología, y que simplemente con un pequeño dato vas a poder saber cómo comunicar con una persona, dependiendo de la estructura de su rostro.

Podríamos definir la Morfopsicología como la disciplina que se ocupa de las relaciones existentes entre la forma craneofacial, sus relaciones estructurales y funcionales con el sistema nervioso central (e indirectamente con el periférico) y los procesos cognitivos, emocionales y comportamentales del ser humano.

Por ello el conocimiento de cual es el “hábitat” o la naturaleza de una persona es uno de los primeros pasos que hay que dar para saber cuales son sus necesidades y por lo tanto como se va a poder comunicar mejor con esa persona.

Antes de nada, hay que saber que cualquier ser vivo que está en un medio favorable se expande y si está en un medio hostil o desfavorable, se contrae. Te esto en cuenta cuando hagas lecturas de los rostros de tus comerciales o clientes.

En Primer lugar, debemos de fijarnos si una persona tiene un rostro dilatado o retraído, es decir si tiene un rostro redondo o expansivo o por el contrario tiene un rostro fino y alargado.

Las personas con el rostro dilatado (redondo o expandido) son personas con grandes fuerzas vitales, y personas con una buena capacidad de adaptación sin llegar a ser grandes especialistas de algo en concreto, pueden ser conocedores de muchas cosas, lo que les hace muy polivalentes.

Por el contrario, si la persona tiene el rostro retraído, será un apersona con menos fuerza, menos energía, probablemente menos adaptable a diferentes ámbitos, pero eso si, muy especialista en su propio ámbito. De hecho, el comportamiento de un retraído en su ámbito es como el de un dilatado ya que está en su hábitat.

Esta información suele ser básica para quien busca candidatos para algún puesto de trabajo, saber que energía tiene cada uno de manera natural, o si el puesto necesita de una gran especialización saber a quien escoger es importante.

El siguiente paso es fijarse en cual es la parte del rostro mas importante. Para saberlo tienes que saber que has de buscar entres zonas para averiguar cual es la mas importante. Y se sabe cuando al mirar a una persona ves una de estas tres zonas mas ancha o mas potente,

Las zonas son las siguiente:

1.- Zona intelectual. Es la zona que comprende la frente, las sienes, los arcos superciliares y los ojos. La persona que su parte mas importante sea esta es por que sus necesidades son más intelectuales que otra cosa, por lo que de este modo podremos saber que el canal correcto para poder comunicar será el relacionado con el conocimiento intelectual.

Un ejemplo visual de una persona con la zona intelectual como zona mas importante es mi amigo Christan Gálvez, el presentador de pasapabra y apasionado del estudio del renacimiento.

2.- Zona emocional: Ocupa el centro de la cara, es decir nariz y pómulos. Esta zona rige las vida emocional y social, es decir con la familia y con la sociedad, Por lo que una persona con unos pómulos prominentes y que son su zona principal nos dice que está persona entenderá mucho mejor tu mensaje si le hablas desde la perspectiva mas emocional, haciéndole ver lo emocional de las cosas.

Jamás convencerás a una persona así hablándole de datos o de estadística. Háblale de lo feliz que será su familia con tu producto. Ejemplos muy visuales de este tipo de personas serían Vicente Ferrer, la madre Teresa de Calcuta o Nicola Tesla. Tres ejemplos claros de su entrega por los demás, te invito a buscar una foto y mira como su zona mas importante es la emocional.

3.- Zona instintiva:

Comprende la mandíbula inferior, el filtrum, la boca y la barbilla. En esta zona se pone de manifiesto las fuerzas inconscientes del individuo y rige el mundo de los instintos. También es la sede de la voluntad y del deseo de actuar voluntariamente. En este caso no solo hay que mirar la anchura, también es muy importante la profundidad. Estas personas son personas pragmáticas a las que hay que hablarles de datos y de practicidad. Como ejemplo visual de este tipo de personas seria la Reina Leticia, sobre todo por su profundidad.

Esto que te acabo de explicar, tan solo es lo mas básico de la Morfopsicología, pero no te preocupes. Habrá mas capítulos con las píldoras como la de hoy.

Antes de acabar quiero decirte que en el instituto Vermen estamos especializados en formar a personas para adquirir estas y otras habilidades y en asesorar a profesionales para que sean conscientes de como comunican y así poder optimizar todos sus procesos de comunicación. No te lo digo desde la teoría, te lo digo desde la experiencia.

Espero que te haya gustado, nos escuchamos en breve, y recuerda…”ningún mortal puede guardar un secreto, si sus labios callan, hablarán las yemas de sus dedos”.

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