Sinergología para ventas, con Cristina Jimenez. – Juan Antonio Narvaez

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

Hoy está con nosotros en La Máquina de Vender y ha venido a enseñarnos como mejorar la dinámica de tus equipos de trabajo Cristina Jiménez, cofundadora del Instituto Vermen. Cristina un abrazo y bienvenida a la que ya es tu casa, bienvenida a la LMDV…

Muchísimas gracias Juan Antonio. Estoy encantada de estar hoy aquí contigo y con todos los que escuchan la Máquina de Vender.

La verdad es que yo también me he enganchado al podcast, jajaja. Es increíble la cantidad de herramientas y de experiencias que se lleva uno cada semana, la verdad. ¡Luego a ponerlas en práctica, que es lo importante!!!

Cristina Jiménez es licenciada en Medicina y Cirugía. Sinergóloga. Técnico en Morfosicología y Coach.  Desarrolla su actividad como médico en una mutua laboral, lo que le da una visión privilegiada acerca de las medidas a tomar y las causas que se producen entre los trabajadores de tu empresa. Además, ha promovido una especialidad, en la misma entidad, en detectar al enfermo tramposo. Un tema de máxima importancia para cualquier empresario.

Te corrijo un poquito, si me lo permites. Es cierto que soy médico, pero en la Mutua no trabajo como tal. Dirijo el área médica y de prestaciones económicas para Canarias. Este matiz es importante ya que es lo que me ha permitido, al trabajar con los equipos codo con codo, y ver a los pacientes desde una perspectiva más amplia, evaluar las causas del absentismo laboral, el cómo manejan esta problemática las empresas y elaborar y poner en marcha proyectos y estrategias de abordaje para contribuir a minimizar el impacto tan importante.

Efectivamente, estoy trabajando en el proyecto de un “observatorio” que permite detectar indicios de comportamiento tramposo en algunos pacientes y poner en marcha mecanismos para corroborar o descartar los mismos. Esto es muy interesante ya que el coste directo e indirecto que generan las bajas laborales, sobre todo en pequeña y mediana empresa, pone en riesgo en muchas ocasiones la supervivencia de las mismas.

¿Por si hay algún rezagado y todavía no sabe en qué consiste la sinergología y la morfopsicología, le puedes dar una definición?

La Sinergología es una disciplina muy específica del lenguaje corporal. Analiza los gestos, las actitudes y los micro movimientos que llevamos a cabo de una manera no plenamente consciente. Un valor añadido con respecto a otras disciplinas, es que trabaja con un método científico, lo que le aporta rigurosidad y ha permitido catalogar actualmente hasta cerca de 2700 gestos que aportan información fundamental.

Otro elemento importante es que el análisis se lleva a cabo desde la generalidad a la especificidad.

Esto se traduce en que un gesto aislado no aporta un valor concreto y no llegamos jamás a conclusiones que, por otra parte, han hecho mucho daño en lo que a lenguaje corporal se refiere. Eliminamos muchos mitos de prácticas poco rigurosas que se encuentran en YouTube y en redes sociales fundamentalmente.

En cuanto a la morfosicología, es una disciplina científica que estudia, analiza e interpreta la suma de rasgos faciales de manera muy precisa mediante la observación del rostro con el fin de comprender sus necesidades, sus actitudes y sus capacidades.

Se diferencia de otras disciplinas porque en este caso se analiza la combinación de elementos y no estos de forma aislada. Unos suman y otros restan, de ahí lo complejo de su interpretación y a la vez, lo interesante y valioso de los análisis que se llevan a cabo.

Como ya has comentado, el hecho de ser médico me obliga, en cierta medida, a buscar un rigor científico en aquellas herramientas con las que trabajo.

¿Me han dicho por ahí que recientemente todos los integrantes del Instituto Vermen estáis acreditados por Paul Ekman, que supone tener esta acreditación?

Sí, la verdad es que estamos muy contentos. Hay que tener en cuenta que Paul Ekman es actualmente uno de los mayores referentes mundiales en el análisis de las micro expresiones faciales y la evaluación de la veracidad y credibilidad.

Muchos de sus estudios han servido para la elaboración de softwares y métodos de trabajo específicos que están actualmente implementados en los cuerpos de seguridad de los EEUU.

Los miembros del Instituto Vermen, mis compañeros Pedro Cárdenas, Juan Manuel García (alias Pincho, jeje) y yo, decidimos formarnos por el Paul Ekman Group para perfeccionarnos en el análisis de rostro desde una perspectiva tan apasionante como el de las emociones universales y la detección de la coherencia entre las emociones que sentimos y las que mostramos.

Esta acreditación, además, es la de mayor prestigio internacional en la materia.

Hay un dato que más de una vez le he oído decir a nuestro común amigo, Pedro Cárdenas, vamos lo repite a menudo, que solo hay 230 sinergólogos en el mundo. ¿Porqué tan pocos?

La Sinergología es una disciplina muy joven. Fue creada por el científico canadiense Philipe Turchet en 1996.

La formación sólo se lleva a cabo en escuelas muy concretas y, además, está protegida por una licencia de marca que evita el que se desarrolle pseudoformación que tanto daño han hecho a otras disciplinas.

Esta formación es presencial, dura dos años y, además de tres exámenes al final de cada uno de los tres módulos, precisa la presentación de una tesis ante un tribunal.

Muchos de los que empiezan no la acaban. Concretamente en mi promoción empezamos 11 alumnos y sólo acabamos y obtuvimos la Licencia Pedro y yo.

Hay que saber que todo Sinergólogo que realmente lo sea tiene que disponer de su Licencia y figurar en el registro oficial de Sinergólogos. En España, concretamente, somos 35.

¿Como una profesional de la medicina en activo, llega a la Sinergología?

Pues mira, Juan Antonio. La verdad es que yo no estudié medicina por vocación, precisamente. Mi padre, como casi todos los padres de la época, deseaban un hijo médico y otro abogado, y a mí me tocó la medicina, jaja.

Siempre he sido buena estudiante, lo reconozco, y busqué, en la medicina, elementos que me hicieran apasionarme con ella.

Lo conseguí cuando me di cuenta que me encantaba la relación médico-paciente. Esto me hizo desarrollar lo que comúnmente se conoce como “ojo clínico”.

Me empezó a apasionar todo lo relacionado con la comunicación. Muchos pacientes no te cuentan todo lo que deben, algunos por miedo, otros por desconocimiento o pocas habilidades y otros, sencillamente porque no quieren.

Empecé entonces a interesarme por disciplinas que me ayudaran a entender más y mejor a las personas y está claro que, en lo que respecta a las emociones, la comunicación no verbal adquiere una importancia vital.

No hace falta que nos digas en que mutua trabajas, pero se que estas impulsando un departamento para cazar a los enfermos crónicos tramposos.

Sí, efectivamente. Como te comenté antes, el trabajar en una Mutua de Accidentes de trabajo, te permite vivir situaciones complicadas con los pacientes.

Los médicos estamos formados para curar enfermos y un enfermo que se quiere curar te cuenta la verdad de lo que le ocurre.

La medicina no es brujería ni magia. Se compone de elementos tangibles y uno de los más importantes es la veracidad de los síntomas que refiere un paciente.

Cuando a la enfermedad se le unen posibilidades de obtener beneficios adicionales (prestaciones de incapacidad, indemnizaciones por secuelas, etc), te sorprendería cómo muchos pacientes son capaces de mentir acerca de lo que les ocurre.

Muchas veces no son siquiera conscientes de que, independientemente del beneficio que esperan obtener, pueden producirse daños irreparables ya que, si un médico no diagnostica correctamente, tampoco puede tratar correctamente.

Actualmente he puesto en marcha un “observatorio”. Existen investigaciones acerca de las patologías más susceptibles de engaño, las ocupaciones laborales, franjas de edad, etc, etc.

Una combinación de determinados elementos, conjuntamente con otros parámetros que se obtienen en una consulta médica (tratamientos que no responden; pruebas complementarias incoherentes con los que nos dice que siente un paciente; actitud beligerante en consulta; conflictos laborales, etc), nos ayuda a establecer una primera sospecha que lleva al caso concreto a entrar en el “observatorio”.

A partir de ahí establecemos una estrategia de análisis adicional en el que tiene cabida una entrevista médica con análisis del comportamiento gestual y otras herramientas de biomecánica funcional que nos puede llevar a verificar lo que realmente puede estar ocurriendo.

Desde que hemos puesto este mecanismo en marcha, hemos “pillado” tramposos que pretendían beneficiarse de prestaciones económicas que, en definitiva, nos cuestan a todos.

Hace unos días se celebro en Marbella el primer congreso de comunicación efectiva. El equipo Vermen desembarco al completo y tengo que decir, sin parcialidad alguna, que sus tres intervenciones me parecieron de las más potentes. Contaste un caso muy interesante de una enferma tramposa, nos lo puedes contar? También me gustaría que le dieras a nuestros oyentes las cifras, el coste que tiene para el empresario español y para la administración, este tipo de delincuentes.

Pues efectivamente. Se trata de una paciente que ya tenía concedida una IPT para su trabajo habitual desde hace unos años. Demanda ahora una IPA refiriendo una complicación psiquiátrica derivada de la lesión que le ocasionó la IPT. Lo más curioso es que esta complicación psiquiátrica la avalaban 2 informes psiquiátricos y el informe forense previo a la vista en sala. Refería imposibilidad de hacer una vida normal por depender de su hija para todo. No sale de casa si no la acompaña su hija, no tiene vida social, su hija ha tenido que dejar de trabajar y de estudiar. En fin…

Decidimos incluirla en el observatorio y llevamos a cabo un análisis de su comportamiento en una cita para valoración médica.

Según el informe ADECCO de 2016, los costes directos por absentismo en España, se elevaron a 5 Millones de euros y 57 millones los costes indirectos. Lo más preocupante es que el absentismo sube a medida que vamos saliendo de la crisis económica.

Diversos estudios demuestran, además, que el 50% del dolor crónico, aproximadamente, es simulado o magnificado y que entre un 14 y un 30% de las patologías en las que puede llegar a haber una ganancia extra, también lo son. Una auténtica lacra para las empresas y para el sistema que hace peligrar el futuro inmediato de las pensiones, entre otras cosas.

Te he oído decir más de una vez que la sinergología más que buscar al mentiroso, que detectar mentiras, lo que pretende es encontrar la verdad…

Efectivamente. Date cuenta que el objetivo fundamental de la sinergologia es mejorar la comunicación. Si buscamos la mentira, siempre vamos a juzgar previamente y a interpretar posteriormente. La comunicación contiene mentira en sí misma. Mentimos de media 1-2 veces al día.

Cuando nos hacemos expertos en la lectura y la interpretación del lenguaje corporal, detectamos incongruencias y congruencias entre lo que nuestro interlocutor nos dice con sus palabras y lo que nos dice con su cuerpo. Esas incongruencias nos pueden permitir cambiar nuestra estrategia de comunicación según los objetivos que persigamos. No siempre una incongruencia debe ser tachada de mentira. Desde el momento en que lo pensemos, nos cerramos a la comunicación ya que a nadie le gusta que le mientan.

Si lo que realmente deseas es comunicarte, esas incongruencias te llevaran a modificar lo que comunicas y cómo lo comunicas y, de esa manera, entrar en una longitud de onda adecuada.

Después de más de un año realizando podcast, la mayoría de ellos destinados a conocer el cerebro de nuestro cliente y parafraseando al maestro, no es la primera vez que recuerdo esta reflexión que hizo en el especial que le dedicamos a Néstor Braidot: Tengo que reconocer con vergüenza de género, que mi máxima aspiración es entrenar mi cerebro para que se parezca al de una mujer. Está la mujer mejor dotada para desarrollar la práctica de la sinergología? 

El sinergólogo nace o se hace?

Siempre se ha dicho que la mujer tiene un “sexto sentido” y eso tal vez nos hace tener una cierta predisposición, jaja. La verdad es que este aspecto está relacionado con cómo nos comunicamos cuando nacemos hasta que aprendemos a hablar y a gesticular.

Nuestras madres aprenden a detectar cada una de las necesidades del bebé y lo hacen desde la pura observación. Incluso heredamos esa capacidad y aunque nunca lleguemos a ser madres, como es mi caso, el sexto sentido también lo poseemos.

Por otra parte, desarrollamos una mayor capacidad de observar sin que nos detecten ya que nuestra visión periférica es más amplia que la de los hombres.

A partir de ahí, todo lo demás es conocer las bases de análisis, estudiar y, sobre todo, entrenar y entrenar. Llega un momento en que el ojo percibe sin proponérselo siquiera. Si te gusta la comunicación puedes dotarte de esa capacidad aunque no sea algo innato para ti.

No hace mucho estaba hablando con un alumno y espero que ya amigo, el también doctor Mario Fajardo, y este me decía que con los años había desarrollado una capacidad implícita para detectar, para definir en dolor real o fingido de un paciente. Tengo que decir que vamos a dedicar un episodio al trabajo de Mario para que conozcáis no solo como le ha ayudado nuestra formación de SnS, SINO SOBRETODO PARA QUE Conozcas el trabajo que está haciendo desde el Cadáver Workshop Madrid. Vas a alucinar. Esto que nos dice el Dr. Fajardo es posible?

La verdad es que parece apasionante y espectacular el trabajo de Mario. Me lo has comentado en alguna ocasión anterior y me encantará conocer algo más a este respecto.

En lo que respecta a la capacidad implícita para detectar a un paciente que finge, desgraciadamente existen muchos estudios que demuestran lo contrario.

En aquellas profesiones en las que se trabaja más de cerca con personas que engañan, el porcentaje de éxitos no solo no es superior al de la media de la población, sino que incluso es algo inferior.

El problema está en que terminas buscando al mentiroso y, como te dije al principio, cuando buscas un mentiroso, cualquier indicio te lleva a concluir y eso incrementa la cantidad de falsos positivos. En Sinergología trabajamos, por este motivo, el espacio ARE (asertivo, empático y reflexivo). Es la única manera de eliminar prejuicios y evaluar con la mente clara.

Lo que sí es importante es sensibilizarse con los indicios de sospecha. Como te comentaba antes, incongruencias de síntomas y signos, pacientes que no mejoran cuando deberían, etc. A partir de ahí, no debemos escatimar en la incorporación de herramientas que incrementen las posibilidades de no fallar.

Ahí es donde entra, entre otras, la sinergología.

Vivimos en un mundo en constante cambio y esto produce un dolor en los equipos de trabajo, ya que este cambio no solo es constante, también es asimétrico. Como podemos detectar ese dolor en  nuestros equipos de trabajo? Podemos prevenirlo? Qué acciones debemos tomar para paliarlo?

En mi faceta de coach e incluso en mi actividad en la Mutua he podido trabajar con equipos, codo con codo. Es cierto lo que dices en referencia al cambio. A lo largo de los años, las maneras de concebir el trabajo se han ido modificando.

En los años 60 y 70, para los “Baby Boomers”, generación nacida tras la postguerra, el espacio de trabajo se limitaba a la oficina; Se fichaba la entrada y la salida y nadie se llevaba trabajo a casa. Las responsabilidades eran individuales y muy específicas. Las aspiraciones se limitaban a llegar a ser un buen empleado en la compañía y responder a la jerarquía de la empresa. Los trabajadores mantenían disciplinas férreas y el sacrificio les garantizaba, en cierta medida, la recompensa.

Posteriormente, la “Generación X” congregó trabajadores extrovertidos, competitivos y persiguiendo continuamente el crecimiento, siempre a la caza de las mejores propuestas.

Una idea rentable podría colocarles en puestos de liderazgo. La experiencia es menos importante y se persigue el ser independientes profesionalmente y destacar de manera individual. Se mezcla la vida personal y la laboral y el “adicto al trabajo” se convierte en objeto de admiración. Se persigue alcanzar puestos directivos en el más corto espacio de tiempo y a edades más tempranas.

Actualmente tenemos a los millenials. La economía creativa, las nuevas profesiones, el boom de la actividad emprendedora y la nueva fuerza colectiva están estableciendo un brillante e inédito escenario. La velocidad con que se conectan al mundo marca el ritmo de sus relaciones laborales.

Todos estos cambios de perfil, unido a que muchas empresas siguen manteniendo estructuras directivas arcaicas, provoca desmotivación y escaso sentimiento de pertenencia por parte de los trabajadores.

A todo esto, tenemos que unirle el que muchos convenios favorecen determinados comportamientos dado que el trabajador no tiene nada que perder. Una de las premisas de la mentira es que tiene muchas más probabilidades de mentir aquel que tiene poco o nada que perder en el caso de ser pillado. Esto, desgraciadamente, es parte de lo que está ocurriendo en la actualidad.

¿Cómo solucionarlo? Complicado. Pero, sin embargo, podemos trabajar algunos aspectos que, por lo menos, lo minimizarían:

  • Buena selección de personal
  • Tareas y objetivos bien definidos
  • Valores compartidos con los trabajadores
  • Mayor comunicación y capacidad de escucha
  • Recompensar cuando se merece, etc

Por ejemplo y por salirnos ya del ámbito de la salud, un comercial que se quiere formar en esta disciplina que tiene que hacer? Cuanto tiempo necesita invertir para ver los primeros resultados?

Primero que nada, es importante que sepa que no hace falta ser sinergólogo para poner en marcha ciertas prácticas que aporten resultado. Lo más importante de todo es confiar en que se trata de una herramienta útil.

Posteriormente, y según los aspectos que quiera fortalecer (negociación, ventas, comunicación, etc), asistir a nuestros talleres en los que, a la vez que se les forma en aspectos clave, se enseña cómo ponerlo en práctica. Estamos desarrollando además cursos con la posibilidad on line o a través de webinar con tutorizaciones posteriores. A partir de ahí, dependerá de la práctica, el entrenamiento y las ganas que se le pongan. Sinceramente, con pocos elementos clave, mejoran mucho los resultados desde el primer momento.

Miente mucho nuestro cliente? Porqué lo hace?

Más que mentir, yo diría que pone en marcha las estrategias que considera oportunas para obtener lo que persigue. La cuestión está en detectar lo que realmente necesita y desea y generar un espacio de comunicación y complicidad en el que se sienta seguro y, más que mentirnos, sea capaz de confiar en nosotros y en nuestros productos.

En lo que respecta a nosotros como vendedores, si creemos en lo que hacemos y lo mostramos con pasión, resultaremos realmente convincentes.

Cómo podemos utilizar estas ciencias en un departamento de selección de personal?

Pues precisamente la selección de personal es fundamental para conseguir trabajadores comprometidos y realmente productivos. Tanto la Sinergología como la Morfosicología aportan valor a los departamentos de personal.

La Morfosicología nos ayuda a elegir un perfil adecuado a una actividad concreta. También nos permite avanzar ciertas necesidades de los candidatos, donde se encuentran sus potencialidades y cómo pueden desarrollar mejor sus capacidades. Un perfil morfosicológico dinámico, instintivo y reservado no será lo mismo que otro más reflexivo, racional y extrovertido.

Por su parte, la Sinergología nos aporta herramientas para determinar la mejor manera de organizar una entrevista, por ejemplo. Nos permite, desde la estructura y disposición de la sala donde se desarrolle, hasta la elaboración de los contenidos de la entrevista que nos permita analizar los comportamientos.

Si a todo esto le añadimos una buena definición del puesto de trabajo y de las cualidades que debe tener el candidato, ahí estará la clave del éxito.

Es útil la sinergología y la morfospicologia para saber a quién asignar un puesto de trabajo u otro?

Tal y como he comentado con anterioridad, la selección de personal es clave para el buen funcionamiento de un equipo de trabajo y para el resultado de la empresa y estas disciplinas son claves y muy interesantes por lo que pueden aportar

Siempre pregunto al final de la entrevista que extensión de crome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta y recomendarías que la usara …

Lo que habitualmente trabajo en mi día a día, son programas que me permitan la edición de vídeos para poder entrenar y practicar en estas disciplinas. Personalmente me encanta camtasia como editor de vídeos y el audacity, gracias a ti, jajaja para grabación y edición de audios.

Como te podrás imaginar, diariamente entreno en la detección de microexpresiones faciales. Este entrenamiento lo realizo, al igual que mis compañeros del Instituto Vermen, mediante la aplicación formativa Humintel de David Matsumoto, cuyo único partner en España es mi compañero Pedro Cárdenas.

Sinceramente, para aquel que quiera aprender las expresiones básicas y entrenar las microexpresiones, es una herramienta clave.

Si alguien estuviera interesado, solo tiene que comentarlo con nosotros y se le da la información oportuna. También pueden acceder a través de la página expego.es

Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿Qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?

La práctica para iniciar el día, que me da gran resultado es madrugar y hacer ejercicio. Me levanto diariamente a las 5 de la mañana. Realizo media hora de ejercicio físico que me ayuda a elevar, desde primera hora de la mañana, mis niveles de endorfinas. A esto le sigue un buen desayuno equilibrado y ya no hay quien me pare, jajaja.

En cuanto a lectura, me encantaría recomendar un libro que leí hace un año aproximadamente. Es de estos libros que subrayas y que te gusta abrir de vez en cuando y releer lo subrayado.

Curiosamente se titula: “Olvida tu lenguaje corporal” de Javier Cabreiros. Me gustó precisamente porque trata del no comportamentalismo que tanto apreciamos en la sinergología.

Maneja aspectos fundamentales en la comunicación como la pasión, la autenticidad, el liderazgo, las emociones o el sentido. Todos ellos se exponen partiendo de una idea esencial: para ser mejor comunicador hay que trabajar para ser mejor persona.

En definitiva, y como decía el principito, uno de mis personajes favoritos: “lo esencial es invisible a los ojos”. Lo más importante de la comunicación no es lo que haces ni lo que ven de ti, sino lo que provocas en los demás

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez

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