Prohibido el telemarketing y la venta a puerta fría – Juan Antonio Narvaez

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

El episodio de esta semana se lo quiero dedicar a Luisina Fascendini editora en inglés y español de la plataforma de eBooks Boomboon.com. Luisina también, aprovecho para felicitarte por la iniciativa, que buena falta nos hace, de empezar a implementar en Boomboon libros en lengua castellana.

Para quién no la conozca, Boombbon.com es una web especializada en libros de texto de no más de 70-80 páginas, donde se toca cada tema  destinado para estudiantes de niveles de licenciaturas y de postgrados.

Sus principales áreas de enfoque son los negocios/económicas, ingeniería/ciencias naturales. También se está  expandiendo constantemente su variedad de temas, y ahora después de tener una amplia biblioteca en Inglés, Alemán, Holandés, Francés, Danés, Sueco, Noruego, Finlandés y Checo, el Español empezará a tomar protagonismo. En el post de esta semana en mi web juanantonionarvaez.com pondré el enlace a esta imprescindible plataforma.

Es sin duda una buena noticia para cualquier empresario, emprendedor, estudiante y en definitiva cualquier persona inquieta, que quiera conocer el pulso de su tiempo con una biblioteca concisa en cada uno de sus tema y que de una manera rápida y concreta te aporta los conocimientos necesarios para aplicarlos inmediatamente. Luisina un afectuoso saludo desde LMDV.

 ¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Gisela Boada te espera en su SnG para contarte y que aprendas varios datos curiosos acerca de tu cerebro.

Vuelve nuestra colaboradora en tips de neuromarketing, Laura Larrubia, para enseñarte que es la Psicometría

He repetido en numerosas ocasiones que el telemarketing y la puerta fría están muertos. Personalmente considero que este es el capítulo más importante de todos cuantos hemos realizado el equipo de LMDV. No `precisamente porque sea el 50 sino por el tema que vamos a hablar hoy, ya que estamos siendo protagonista del principal cambio que tu departamento de ventas a sufrido durante estos 50 programas de la máquina, sino durante los últimos cincuenta años.

A pesar del vergonzoso espectáculo que nos están dando nuestros políticos en Cataluña y en referente a todo el tema catalán en general, el mundo sigue girando y los medios nos tienen absortos mirando la punta del dedo del político y no a donde señala. Noticias muy importantes que mucho te afectan en tu vivir cada día pasan desapercibidas.

A partir del 4-8-2017 en Cataluña está prohibido realizar telemarketing o visitas a puerta fría, sin previa aceptación por parte de tu prospecto. Hoy vamos a tratar este tema y cómo va a afectar indefectiblemente en tu departamento de ventas.

Empezamos

Prohibido el telemarketing y la venta a puerta fría.

Recojo textualmente una publicación de la versión digital del periódico El País del pasado 11 enero de 2017:

Bruselas quiere proteger al usuario frente a la publicidad indiscriminada. La Comisión Europea presentó ayer una propuesta que prohíbe las llamadas comerciales y el envío de correos electrónicos a cualquier cliente que no haya dado su consentimiento previamente. La medida busca terminar con el spam que inunda los buzones en Internet y las molestias que generan las llamadas o mensajes de texto que no se han solicitado previamente.

Bruselas estima que la normativa actual, aprobada en 2009, no ha evolucionado al ritmo adecuado y es necesario actualizarla para frenar estas prácticas. En caso de salir finalmente adelante, los Estados miembros deberán aplicar la norma o buscar una fórmula que permita a los consumidores oponerse a la recepción de llamadas de voz inscribiéndolos en una lista vetada a las comunicaciones comerciales.

Además, las empresas deberán reflejar el carácter comercial de la llamada utilizando un prefijo especial que así lo indique para que el receptor tenga claro que la intención de la compañía que llama responde a fines publicitarios.

La nueva normativa también exige a servicios de mensajería como Facebook Messenger, WhatsApp, Skype o Gmail aplicar una política de confidencialidad, protección de datos y seguridad más estricta. Entre las restricciones que afrontan estas plataformas están la imposibilidad de usar datos como la hora y el lugar de las llamadas de sus usuarios. Pese a que según el Ejecutivo comunitario un 92% de los europeos considera importante mantener la confidencialidad de su correo o mensajes electrónicos, hasta ahora, solo operadores tradicionales como Telefónica, Orange o Vodafone estaban sujetos a estrictas normas en el manejo de los datos de sus clientes.

Los cambios que Bruselas trata de poner en marcha también afectan a las cookies, archivos de texto que se instalan en el ordenador cuando se visita una página web, y que permiten, por ejemplo, recordar una contraseña, un nombre de usuario o mantener un producto en la bolsa de la compra virtual. La Comisión Europea ha propuesto racionalizarlas para acabar con lo que considera un exceso de solicitudes de autorización a los internautas, por lo que no será necesario que los usuarios den su consentimiento para aquellas que se consideren que mejoran la experiencia del usuario y no son intrusivas.

La nueva medida que impulsa Bruselas puede afectar a los ingresos publicitarios de servicios de mensajería como WhatsApp al imponer restricciones al libre uso de los datos de sus usuarios.

Plataformas de correo electrónico masivamente utilizadas como Gmail o Hotmail no podrán utilizar datos de sus usuarios a partir de la primavera de 2018 para enviarles publicidad personalizada sin el consentimiento explícito del cliente, perdiendo así una fuente de ingresos. Este es el final del artículo.

Pero la cosa no acaba aquí, como si de un tsunami se tratara recojo en este post el artículo 28 de la Ley 18/2017, de 1 de agosto, de comercio, servicios y ferias. Publicado en DOGC núm. 7426 de 03 de Agosto de 2017 y  vigente desde el 04 de Agosto de 2017.

Artículo 28 Condiciones para la venta de productos u oferta de servicios

  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de llamadas o mensajes telefónicos, tanto fijos como móviles y con independencia del lugar desde donde se realiza la llamada, o mediante visitas a domicilio que no hayan sido aceptados por los destinatarios. La persona o entidad responsable de la comunicación publicitaria o el vendedor o proveedor del producto o servicio están obligados a acreditar dicha aceptación.
  • Se incluyen en la limitación del apartado 1 el ofrecimiento mediante visitas a domicilio de servicios inherentes a un producto previamente adquirido y también de modificaciones y variaciones de un servicio previamente contratado.
  • Quedan excluidas de la limitación del apartado 1 las visitas relacionadas con el suministro de servicios básicos considerados legalmente como actividades de interés económico general y que tengan por objeto, únicamente, garantizar a los titulares o a los residentes el acceso a la red de distribución del suministro del servicio básico de que se trate. Esta exclusión no es aplicable a las empresas que comercializan estos servicios básicos.
  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de comunicaciones publicitarias distribuidas en buzones de particulares si estos han manifestado su oposición a recibirlas. Asimismo, en cada envío, los particulares deben ser informados de los medios, sencillos y gratuitos, que deben tener a su disposición para poder oponerse a seguir recibiéndolas.
  • No se pueden ofrecer ni vender productos o servicios a través de visitas a los domicilios o de llamadas o mensajes telefónicos, tanto fijos como móviles, si han sido previamente rechazados. A tal efecto, deben crearse los ficheros comunes de exclusión en que se pueden inscribir las personas que no desean recibir ofertas de productos o servicios mediante llamadas a teléfonos fijos y móviles o visitas a domicilio. La creación y el mantenimiento de estos ficheros deben adecuarse a la legislación en materia de protección de datos de carácter personal. Debe dete rminarse por reglamento la entidad responsable de los ficheros comunes de exclusión.
  • No se considera venta a domicilio, y por lo tanto no está sujeto a lo establecido en el presente artículo, el reparto de productos o la prestación de servicios solicitados o adquiridos previamente, mediante cualquiera de las modalidades de distribución comercial o de prestación de servicios. La acreditación de la solicitud o adquisición previa corresponde, en su caso, al vendedor o al proveedor del producto o servicio.

Como se te queda el cuerpo después de leer esto. Yo mismo he recogido personalmente las impresiones de muchos empresarios y comerciales a pie de calle que no tan solo están estupefactos, sino que han visto como de la mañana a la noche las prácticas de venta que han estado realizando durante toda su vida, son en la actualidad casi un delito.

Sus empresas ni tan siquiera se han manifestado al respecto. Creo que están tanto o más consternados sus directivos que los propios comerciales. 

Llevo más de 2 años avisando de esta situación, y no quiero jugar a demagogia barata, diciendo que una crisis o un problema son siempre un generador de una oportunidad. 

Directores de ventas y CEOs de empresas con pocas miras, han tenido a sus teleoperadores a sus comerciales trabajando en las mazmorras del pasado con unas herramientas que lo único que hacen es producir dolor en la percepción del vivir cada día de sus empleados.

He conocido a baterías de teleoperadoras intentando concertar una visita para sus comerciales inmunizadas al NO constante. Cualquiera que haya realizado mi training de lenguaje positivo, sabe perfectamente que el NO constante en nuestro trabajo funde tus neuronas.

Si, la mera escucha de un NO, en trabajos realizados por el equipo del Jardín de Junio, recuerda que dedicamos un programa de LMDV a Luis Castellanos y a su ciencia del lenguaje positivo, produce los mismos efectos en tus grupos neuronales que un dolor físico tangible y real.

Pues bajo mi visión se nos abre una nueva etapa donde tendremos que innovar y generar nuevas estrategias de trabajo. Este cambio supone una auténtica disrupción en los perfiles de los profesionales de ventas de las próximas décadas. Ese cambio, sin duda, va a suponer una ruptura de las cadenas que atenazan a las galeras del mini espacio de trabajo a un@ teleoperador.

No se trata de arrimar el ascua a mi sardina, pero los comerciales del futuro los tenemos que empezar a generar ahora, y los que ya están a reciclarse. Nadie sabe cómo será el mundo dentro de 5, 20 o 50 años. La única ciencia que lo ha intentado vaticinar, la prospectiva, ha visto frustrados sus intentos constantemente. La mejor película de ciencia ficción después de 2001, es Blade Runner y ni en un solo fotograma salía un teléfono móvil.

No podemos enseñar a los comerciales del futuro a trabajar con las herramientas que hemos heredado de nuestros ancestros. Tenemos que enseñarles a que aprendan a apasionarse de su trabajo, estimular su creatividad. Que por raros que nos parezcan, ayudarles a que irrumpan con nuevas formas de reinterpretar nuestra profesión. Seguro que van a tener razón, ya que hay una realidad biológica, que se la va a dar.

Insisto, no quiero arrimar el ascua a mi sardina, pero en SnS tenemos una de las llaves necesarias para abrir la puerta de uno de esos caminos. Seguro que no será el único ni el mejor. Nuevas ideas, nuevas tecnologías entraran en el juego, pero puedes estar seguro que el equipo de SnS estará ahí en cuanto salgan para incorporarlas y poder seguir ayudando a tu empresa a tener equipos de ventas más productivos y más felices.

En definitiva más alineados con la visión que tienes de tu profesión. Más comprometidos con una de las partes fundamentales de su vida: poder trabajar en algo que realmente les apasione.

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez

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