¿Le interesa a tu cliente lo que le explicas? – Juan Antonio Narvaez

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

Hoy voy a hablarte sobre de las técnicas que existen de lectura del lenguaje corporal a través de la Sinergología para que sepas si tus clientes están escuchando realmente lo que les estás ofreciendo, para así, poder cambiar o no, nuestra estrategia de comunicación en TIEMPO REAL, además también te hablaré sobre algunas técnicas para que tu cliente tenga la sensación de ser escuchado con interés y con calidad, para que le embargue la sensación de ser importante para ti.

 Como bien dice el titulo de este programa, la mayoría de comerciales ponen en marcha LA MAQUINA DE VENDER, una máquina bien engrasada, con profesionales bien formados para vender y ofrecer tu producto mostrando las grandes cualidades y extraordinarios beneficios que se obtiene si tu cliente los adquiere. Centrando toda nuestra atención en su imagen, traje impoluto, perfume, tono de voz, etc. Son buenos y profesionales. Pero…..con esto basta?, es suficiente?

Fijate, El problemas muchas veces es te aprendes de memoria un discurso con las virtudes de tu producto y te centras y te preocupas, tan solo, en asegurarte que “sueltas la retahíla de información” y ya…… pero no deberías asegurarte cuál es el mejor momento para soltar esa información.

Ten en cuenta una cosa, no todo el mundo está todo el tiempo en condiciones de escuchar, tenemos momentos mejores y momentos peores, por eso es muy importante poder saber con seguridad si tu interlocutor te está escuchando activamente, ya que tu magistral exposición dejará de tener poder si tienes que repetirla, recuerda que solo existe una oportunidad para dar una primera buena impresión, y a tu producto le va a pasar lo mismo. De ahí la importancia de no quemar el cartucho más importante, el de poder impactar con tu presentación del producto. No lo harás si quien te debe de escuchar está en Babia, distraído o pensando en otra cosa.

Si tus comerciales o tu mismos aprendes a diferenciar las situaciones en las que un cliente está o no al 100% para poder absorber toda la información que le ofreces,  hará que evites esos paréntesis que, de vez en cuando, todos hacemos en las conversaciones, para recordar la compra o si dejaste la luz de tu casa encendida, o pensar que se te hace tarde. Si detectas ese momento, llamado en Sinergología MODO ESPECULATIVO, puedes modificar tu estrategia de comunicación en tiempo real Y podrás variar tu speech hacia argumentos poco trascendentales y evitar la pérdida de ese impacto, para, eso sí, lanzar tu mejor argumento cuando sepas que tu cliente te escucha plenamente. Todo esto se traduce en aprender a detectar cuando te escuchan activamente o cuando están en modo especulativo.

El consejo para esta semana van a ser una serie de píldoras sencillas y muy importantes para conseguir detectar cuando tu cliente te está escuchando de manera activa y con calidad o cuando, por el contrario, está centrado en otra cosa, está en su mundo…….verás que fácil.

  • Fíjate, en primer lugar quiero que sepas que en Sinergología siempre hay que empezar a leer de lo más general a lo más concreto, desde la Statua al micro movimiento, y que es la Statua, pues es la corporalidad más general que observas al ver el conjunto del cuerpo. Desde una perspectiva más abierta, debes  diferenciar que pasa con el cuerpo, si huye, si se acerca. Por lo que lo primero a observar es si su Statua es Apetente o Aversiva a la comunicación.
  • Pero no solo se queda en eso, también es importante que observes si existe una “empatía corporal”, o lo que en Sinergología hablaríamos de Regla Empática, te lo explico, cuando tú estás negociando, tu te mueves, e inclinas tu cabeza levemente hacia un lado u otro, dependiendo del discurso y de la relación comunicativa que tengas con la otra persona, aunque este tema lo desarrollaremos en otro episodio y sin meternos en el significado que tiene ladear o girar la cabeza, quiero que nos centraremos en la inclinación en sí.
  • Cuando estés hablando con alguien quiero que seas consciente de la inclinación de cabeza que tienes tu y despues, fíjate en la inclinación de cabeza que tiene tu cliente. Observarás que cuando existe buena conexión y acuerdo, tu cliente tendrá la misma inclinación de cabeza que tu, haciendo efecto espejo, de hecho cuando exista desacuerdo o conflicto veras que se rompe esa regla empática, rompiéndose a la vez ese efecto espejo resultando una X entre las statuas de las dos personas. Es más, te invito a que hagas un ejercicio en el que además de demostrar lo que te estoy diciendo, te resultará gracioso verlo.
  • Cuando hables con alguien y observes que existe esa empatía corporal, es decir, que lo dos inclinais la cabeza hacia el mismo lado, cambia consciente la inclinación de tu cabeza hacia el lado contrario, verás como tu interlocutor, de modo no consciente, hará lo mismo, buscando esa empatía corporal.
  • Tras el primer paso, la observación general del cuerpo, te vendrá muy bien saber si tu cliente te esta escuchando de verdad, por eso, mientras hablas, te invito a que te fijes en los parpadeos de tu cliente, ya que son estos los que te van a decir si él te está realmente escuchando o no.
  • Podemos asegurar que cuando un ser humano parpadea es porque está escuchando activamente, es como esa luz del ordenador que se enciende cuando guardas los datos en el disco duro del ordenador, hecho este que hacemos nosotros, guardamos lo que escuchamos en nuestra memoria, es decir este parpadeo es una demostración de un rendimiento cognitivo que confirma que se está escuchando y procesando esa información.
  • Igualmente puedes saber cuando una persona no te escucha ya que, en ese caso, desaparece el parpadeo, se entra, como se conoce en Sinergología, en estado especulativo. Pero fíjate, podemos llegar mucho más allá, fijándote en los parpadeos, puedes llegar a saber cuándo lo que escucha una persona le afecta emocionalmente o no. Mira, cuando el parpadeo es doble o más lento puedes asegurar que existe un componente emocional en procesamiento de lo que está escuchando.
  • Pero todo esto es cuando tu cliente escucha. Pero qué ocurre con los parpadeos cuando tu cliente habla. Pues fíjate que pasada lo que puedes llegar a saber, los parpadeos emocionales tienen la misma connotación, es decir, sabremos si lo que habla tiene un peso emocional en esta persona; pero en el caso de la falta de parpadeo ocurre algo curioso y es que cuando las personas que nos hablan no parpadean, es porque tienen el discurso, aprendido, lo han memorizado, pero ojo no significa que sea mentira, solo que esta aprendido de memoria.

Como ejemplo os animo que busquéis en internet el anuncio de RENFE que hizo el entrenador del Atlético de Madrid, cholo simeone, observareis como en todo el anuncio solo parpadea una vez, sin embargo en un momento en concreto, cuando parece que habla con el móvil, comienza a parpadear más activamente. Resulta que en un reportaje se comentó que SIMEONE se aprendió muy rápido el texto y que le dejaron improvisar con el momento del móvil,  por eso no parpadea al decir lo que se aprendió de memoria y si que lo hizo cuando improvisó.

Como Curiosidad me gustaría contarte que en muchas ocasiones en las que yo tengo que tomar declaraciones derivadas de la investigación de algún homicidio o desaparición observo que mucha gente cuando me relata lo que hizo la fecha de los hechos, apenas parpadeaban, lo que me resultaba muy curioso, atendiendo a lo que hemos aprendido, se deduce que es un relato aprendido, lo que es normal, hay personas que quieren asegurarse no meter la pata y se aprenden de memoria lo que ocurrió ese día. Pero….. sabes como averiguar si solo se trata de que se lo ha aprendido para asegurarse que no mete la para o si es que está mintiendo. Pídele que te cuente la misma historia pero esta vez desde el final al principio, si fuera mentira no podrá aguantar un rendimiento cognitivo tan alto y caerá en errores.

09:30 Antes de acabar quiero decirte que en el instituto Vermen estamos especializados en formar a personas y grupos de trabajo para adquirir estas y otras habilidades y también especializados en asesorar a profesionales para que sean conscientes de como comunican y así poder optimizar todos sus procesos de comunicación. No te lo digo desde la teoría, te lo digo desde la experiencia.

Espero que te haya gustado, nos escuchamos en breve, y recuerda……ningún mortal puede guardar un secreto, si sus labios callan, hablarán las yemas de sus dedos.

Quiero saber más

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez

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