Habla con el cerebro de tu cliente – Juan Antonio Narvaez

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

Cristina Jiménez te va a enseñar, con la entrega de hoy, y va la tercera de esta mini serie, como son los 4 cerebros que tiene tu cliente.

Josean Rueda en si no hay SEO no te VEO, te va a enseñar la importancia de la comunicación en el SEO. Escúchalo BIEN Y SI NECESITAS HACERLO 2 O 3 VECES, HAZLO, ya que es el primer paso en el que vas a vertebrar toda tu estrategia de SEO.

La semana pasada te prometí una entrevista con Inge Sáez, Estoy migrando de Windows a Mac, por fin, era uno de mis objetivos vitales y una vengativa tarjeta de sonido me ha dejado el último recuerdo que me quedará de Windows y no ha grabado la entrevista que realizamos con Inge. Más adelante cuando se restablezca de su embarazo volveremos a contar con Inge Sáez, que te va a das una verdadera master class del uso efectivo de LinkedIn.

Hace mucho tiempo que tenía ganas de hacer este capítulo. Hace unos meses ya dedicamos un episodio de LMDV a saber cómo preparar la entrevista de neuroventas con tu cliente.

Hoy vamos a ver cono te tienes que comunicar con el cerebro de tu cliente, que tipo de lenguaje tienes que construir. No me refiero al lenguaje no verbal o a canales comunicacionales distintos al verbal, sino que precisamente a este.

Qué tipo de lenguaje verbal entiende el cerebro primitivo de tu cliente, el que es el verdadero decisor del 98% de las compras que realizas.

Empezamos.

 A NIVEL ORGANICO LAS SENSACIONES QUE EXPERIMENTAMOS, SON EL RESULTADO DE LA INTERACCION DE MILLONES DE NEURONAS COMUNICADAS POR SINAPSIS ENTRE SI.

Los procesos son intrínsecos para cada persona, por ejemplo, todo lo que piensa tu cliente sobre ti y sobre tu persona está teñido por su percepción, vamos lo que percibe no es el resultado de la realidad, sus filtros perceptuales tiñen esa realidad.

Recuerda que nuestros sentidos tienen la capacidad de registrar el 1 % del total de estímulos sensoriales que nos rodean.

Además, el 95% de esos procesos funcionan a nivel subconsciente, y con esa pequeña fracción restante de la realidad, es con la que trabaja para, conscientemente expresar una opinión sobre ti.

También se verá sesgada por sus creencias conscientes sobre lo que le apetece o no escuchar de ti. En definitiva, tienes que aprender a hablar al 95 % del cerebro no consciente, las decisiones de compra de tu cliente son implícitas, y pertenecen a la zona de la no consciencia. Este es el verdadero lenguaje de las ventas.

Tu cliente percibe la realidad, construye la realidad a través de sus filtros perceptuales, sus modos de pensar y de sentir.

En definitiva, los procesos de percepción no son conscientes e implican a conexiones profundamente arraigadas en el interior de nuestro cerebro. Las construcciones que elaboramos se van fijando a lo largo del tiempo hasta convertirse en canales de percepción predominantes. Los recuerdos que ha vivido tu cliente, sus creencias, vamos las experiencias incluso previas que ha tenido con tu producto o empresa, van a intervenir, a nivel inconsciente en sus decisiones.

De ahí que una mala experiencia previa, aunque creas que gracias a tu intervención se ha visto mitigada, tendrás que esforzarte mucho más para borrarla ya que sigue impresa a fuego en el subconsciente de tu cliente. Determinará su decisión de una forma implícita, por eso que tendrás que desarrollar más de una acción para conseguir ir borrando esa información que de una forma implícita determinará sus decisiones.

El lenguaje es determinante en cómo te percibe, por eso en los talleres que doy a empresas hago especial hincapié, en la construcción de un leguaje positivo. Ya dedicamos un episodio completo de LMDV a la creación del lenguaje positivo.

Este determina, como ya vimos, en gran manera aspectos tan fundamentales como la percepción que tenemos de nosotros mismos, la que tienen quienes nos rodean y que llega incluso a incrementar la probabilidad de que vivas más años. Recuerda el estudio de las 678 monjas, donde vimos que las monjas que ejercían un lenguaje positivo y una actividad intelectual más intensa durante su vida, llegaban a vivir un promedio de 7 años más que el resto y además llegaban a edades centenarias sin apenas deterioros cognitivos.

En definitiva, tu cliente recibe los mensajes que le envías en dos planos simultáneamente:

El consciente, se caracteriza por centrarse en uno o más canales a la vez, aunque por norma no suelen ser más de dos. Por ejemplo, cuando vamos a un concierto nos esforzamos por ver al grupo que está tocando y oír la música a la vez. Cuando saludamos a nuestro cliente estrechándole la mano, lo sentimos físicamente a través de esta.

 El inconsciente permite que varios mensajes sensoriales sean percibidos por diferentes sentidos simultáneamente junto con la información que nos llega conscientemente.

En el cerebro de tu cliente los mensajes no verbales el lenguaje corporal actúa, le llega a su subconsciente, se transmite por debajo del nivel de la consciencia y va a producir una influencia determinante en su forma de proceder y decidir.

Ya vimos en un capitulo anterior de LMDV Los 10 tips que tienes que tener encuentra para preparar la entrevista de ventas con tu cliente. No vamos a repetir el episodio, pero a modo de resumen son estos:

  1. Franja de edad a la que corresponde.
  2. Qué sistema de representación comunicacional predomina en su cerebro. Si es fundamentalmente visual, auditivo o kinestésico. No inundes el cerebro de un kinestésico con fotografías y demos en video. El kinestésico necesita tocar.

No puedes hablar igual al cerebro de una mujer que al de un hombre. Tienes que conocer y respetar las peculiaridades de cada uno

  1. Que hemisferio predomina en su cerebro, es izquierdo o el derecho. No tiene sentido freír con datos y estadísticas, a un cliente en el que predomina su hemisferio derecho.
  2. Conocer e interpretar su lenguaje postural y reconocer las expresiones de su rostro y el estado de sus pupilas. La dilatación de las pupilas en casos de luminosidad constante, nos dan mucha información acerca de la intensidad del interés por tu producto.
  3. Aprender a trabajar la empatía, esta puede ser:
    1. COGNITIVA es la que experimenta el vendedor cuando es consciente del estado de ánimo del cliente, pero no le provoca ningún sentimiento
    2. EMOCIONAL Cuando el vendedor siente algo parecido, pero de baja intensidad. Esta se da más en las mujeres.

Los hombres tenemos que aprender a mejorar nuestra empatía emocional, es más real. El hipocampo es mayor en la mujer, la creación de memoria a largo plazo estimulada por marcadores somáticos (mayor grado emocional), genera recordación. La amígdala del hombre es mayor, pero tiene mayores niveles de activación en la mujer.

  1. Generar un entorno divertido, distendido y ameno. La sonrisa es tu mejor aliado. Tienes que saber reconocer en ti y en tu cliente una sonrisa verdadera auténtica. En una sonrisa de verdad se activan hasta 40 músculos en tu rosto, en una sonrisa forzada solo cuatro. Es mejor no sonreír, que hacerlo de una forma forzada.
  2. Dónde vas a dirigir tu mirada, según el grado de confianza que tengas con él.
  3. Qué tipo de gesto vas a introducir durante tu exposición con tus manos para dar mayor énfasis en tus explicaciones y afirmaciones.
  4. Conocer los principios básicos de la proxémica. Conocer que espacios puedes llegar o no a invadir es imprescindible que conozcas, y me refiero al espacio físico. La proxémica estudia las distancias físicas adecuadas para la participación en la comunicación cara a cara, vamos conocer el espacio que debe de haber entre los distintos intervinientes en una entrevista. Fundamental es la posición que elijes tener a lo hora de sentarte con tu cliente. La posición de negociación, colaboración competitivo defensiva o aislada, determinarán inconscientemente la actitud con que decidirá tu cliente.

El lenguaje hablamos es incomprensible para el cerebro primitivo. Puede que el tono de tu voz, importantísimo para comunicar correctamente, sea el adecuado, pero el lenguaje técnico sofisticado no significa nada para él.

Recuerdo que, de niño, encasa con mis padres y hermana, comíamos con las noticias de las 15h. En cuanto la bola del mundo empezaba a girar en la pantalla de rayos catódicos, mi padre nos llamaba al orden y no se podía hablar en la mesa. Consciente de la importancia de ese momento del día yo callaba y me esforzaba con denuedo en intentar entender de que estaba hablando el solemne señor que aparecía en la pantalla. Tanto en tono de su voz como tu postura, y todo ello apoyado por la solemnidad que mi padre imprimía al momento, me hacía intuir que de lo que hablaba era algo realmente importante. Aunque entendía lo que decía, en realidad jamás supe de que hablaba. Pues lo mismo es lo que le pasa a tu cerebro primitivo.

Frases como empresa líder, con las mejores soluciones integradas en sus procesos productivos para tu cerebro comprador no significan nada. No las entiende. Una de las bases ya del marketing tradicional nos avisa de que a tu cliente le tienes que hablar como si tuviera 9 años.

Según Patrick Renvoisé y Christophe Morin para conseguir establecer una comunicación con este cerebro comprador es necesario usar el lenguaje que entiende efectivamente y para conseguir transmitir el mensaje adecuado es imprescindible captar su atención. Los autores clasifican en 5 esos captadores de atención:

  • Mimodramas
  • Juegos de palabras
  • Preguntas retóricas
  • Objetos
  • Contar historias.

Además, a modo de idea general a todos estos potenciadores es que utilices el lenguaje más sencillo posible. El moderno prosumidor del que tantos meses llevamos hablando, huye de los tecnicismos y de las características de tu producto.

Contar una experiencia sobre un caso de éxito sobre tu producto, explicando con todo detalle las mejoras que este ha producido en la vida de tu cliente. Generar una historia con un contraste, si el contraste que tanto le gusta a tu cerebro, al cerebro de tu cliente.

Explicando como era su vida antes y como ha mejorado después de aplicar la solución que pones a su alcance.

Tienes que quitarte el polvo de la americana y dejar de percibir tu profesión, la de comercial, como un terreno en el que triunfan las estrategias a cualquier precio.

Cuando vendes un producto o un servicio a tu cliente, no haces más que un intercambio de valor para ambos, donde tanto te necesita el a ti como tú a él, o incluso, en la mayoría de las veces, el más a ti que al revés.

Esto es lo que tienes que tener claro en el constructo de la realidad que haces a diario de tu profesión.

Los juegos de palabras, los palíndromos le encantan a ese cerebro comprador. Piensa que en definitiva tu cerebro es una máquina de descubrir parámetros que se repiten en la naturaleza. Por eso nos gustan los fractales, la perfecta disposición geométrica de las frutas en un mercado o reconocemos figuras en las nubes.

Frases que riman o que se pueden leer igual del principio al final o a la inversa, le encantan a tu cerebro.

El uso de preguntas retóricas, generan una historia, una experiencia en el cerebro de tu cliente. ¿Te imaginas un día de tu vida, con mi producto, como crees que cambiaría?

Mantener en tu mano un objeto material mientras haces la exposición de tu entrevista refuerza la recordación que tiene de esta, generando este objeto un anclaje de las ideas o características sobre las que le estas explicando.

Y por supuesto contar una poderosa historia con un principio potente y un final todavía más intenso. ASOCIAR A UNA HISTORIA A UNA EXPERIENCIA TU PRODUCTO ES UNA GARANTÍA DE ÉXITO.

A TODO ESTO AÑADELE UNA ESTRUCTURA A TU Entrevista, esto es una de las primeras cosas que enseño en mi formación de SnS, la probabilidad de tener éxito en tus ventas la mejorar en un 300%

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez

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