10 tendencias para vender más en 2018. Juan Antonio Narvaez

¿Por qué estoy perdiendo ventas?

¿Qué vas a aprender hoy en LMDV?

 Tal y como te prometí la semana pasada hoy en LMDV te he preparado un episodio especial. Un monográfico dedicado a que conozcas las tendencias más importantes, que conozcas las herramientas que van a ser imprescindible durante el 2018, si quieres que tu departamento de marketing y ventas despunte respecto al de tu competencia.

Vas a conocer herramientas totalmente accesibles para cualquier PYME o emprendedor, como aplicaciones de neuromarketing que puedes descargar en tu móvil, programas de big data e inteligencia artificial que pueden avisarte de cuáles son los momentos idóneos para iniciar una conversación con tu prospecto para finalizar una venta, … 2018 parece ser el año que va a poner al alcance de la PYME herramientas que nunca han existido antes o que estaban reservadas a las grandes corporaciones

1 Big Data

Este proceso de compra cada día más complicado y estos prospectos seres inalcanzables, que no responden a tus llamadas y correos, puedes llevarlos en tu móvil

ByPath es una aplicación de big data con la que puedes conocer a los decisores de la compra. Está comprobado que en muchos casos intervienen hasta cinco personas en dicho proceso de decisión, con lo que todavía se complica más el mapa.

La competencia en tu mercado cada vez es mayor. ¿Cómo puedes localizarla y conocerla íntimamente? La inteligencia artificial aplicada al bigdata analiza millones de datos que fluyen en internet, redes sociales y medios onLine. Tal y como se define a sí misma, ByPath es una Solución de Inteligencia Comercial B2B centrada en el análisis inteligente del Big Data.Diseñada por y para comerciales, ByPath pone a tu disposición la información clave adaptada a tus necesidades y a tu mercado, permitiendo así ser lo más eficiente posible en cada una de las etapas del ciclo de ventas.

Con ByPath consigues saber:

  • Quién contactar.
  • Porqué hacerlo.
  • Como contactar, porque camino hacerlo.

Te permite, por ejemplo, ver el organigrama de una empresa para que sepas que personas van a decidir la compra, que, o a quién, le puede influenciar y quien es tu competencia.

Empezamos, para configurar la aplicación, por definir mi zona de prospección. Tienes varios criterios de segmentación. También puedes importar los datos de tu CRM o tus contactos desde un Excel.

Puedes añadir empresas por distintos criterios

  • Zona geográfica
  • Sector
  • Tamaño
  • Por departamento de la empresa

En el paso siguiente definirás tu ecosistema de trabajo, con esto lo que buscas es identificar riesgos y el grado de influencia de tus interlocutores. Para definir tu ecosistema puedes añadir

  • Tus clientes
  • Tus competidores
  • Tus parthners

Con esto ya tienes configurada tu cuenta de ByPath. Ya has puesto a trabajar su algoritmo, configurando tú las distintas alertas que quieres que te haga llegar a tu móvil. Más fácil imposible.

ByPath incluye toda la información empresarial de la base de datos de Kompass. Esto facilita una visión de 360 grados que incluye datos financieros, Datos de las empresas (teléfono, dirección, web, etc.) Delegaciones, solvencia….

Kompass es proveedor líder de información comercial y marketing a nivel internacional que lleva más de 60 años en el mercado. Tiene presencia en 60 países y cuenta con una base de datos de empresas y contactos cualificados en todos ellos. Ofrece a sus clientes acceso a servicios de información y visibilidad utilizando un sistema de clasificación único para empresas y servicios.

Su información es recolectada por diferentes fuentes y actualizada en tiempo real a lo largo del año.

Además de los datos facilitados por Kompass, ByPath se basa en la innovadora tecnología de recopilación de datos que le ha permitido adquirir una base de más de 100 millones de contactos de Internet. ByPath utiliza más de 200.000 fuentes de Internet, incluyendo redes sociales, blogs, medios de comunicación, Twitter, etc.

2 prospectar en semi-automático.

Los procesos de prospección tradicionales ya no funcionan. Las tasas de conversión de una tele operadora o un correo electrónico han perdido en los últimos años todo fuelle.

Está comprobado que para conseguir las mismas visitas para un comercial se necesita el triple esfuerzo. Vamos, que si el que prospecta es el comercial lo tienes todo el día en la oficina dedicando el 80% de su tiempo útil a prospectar, a intentar conseguir entrevistas en vez de estar haciendo ventas.

Un problema añadido son las falsas creencias del propio comercial, a que las nuevas tecnologías nada tienen que ver con él.   Les resulta en muchos casos que me encuentro cada día, muy difícil adaptarse al cambio digital. Conozco muy buenos comercial dotados de las mejores cualidades y don de gentes para el desarrollo de su función, agobiados por un mundo que sus propios sesgos no le dejan ver que ha cambiado a las nuevas tecnologías.

Hace años para optimizar un departamento de ventas, yo mismo he generado junto al equipo de marketing plataformas de prospección telefónica que funcionaron a la perfección.

Una solución que he implantado en alguna de las empresas cliente de SnS es que ante la falta de “apetito” al cambio de sus comerciales, desarrollar un departamento de prospección usando toda la potencia del SnS Este departamento gestionado por perfiles profesionales, no tan comerciales, pero si duchos en el trabajo en las redes.

Con esto hemos conseguido recortar mucho el coste de la prospección, ya que el perfil retributivo del administrativo-comercial es más bajo. Estos prospectores dedicados, usando los perfiles de empresa y de los propios comerciales generan el contenido de valor y contactan con los prospectos, entre comillas, haciéndose pasar por el comercial y establecen un vínculo de colaboración y proximidad con esos futuros clientes.

En el momento de la visita, tu comercial cuenta con una baza fundamental, no ha quedado con un desconocido, como pasaba antaño con el telemarketing, por ejemplo.

El comercia, ha tenido tiempo de recabar toda la información, producto de la relación que el prospector ha establecido con el futuro cliente.

No solo hemos conseguido muchas más visitas, hemos recortado un 50 % el coste de la prospección e incrementado de un 20 a 40% las ventas a corto plazo del departamento. Y todo esto en solo 3 meses desde que se empezó a implementar el sistema.

Lo importante es tener en cuenta de que hablamos de prospectar en semi-automático. Las técnicas de un ya tradicional marketing automatizado, están perdiendo fuelle y se impone la tendencia de trabajar con menos leads, en vez de trabajar por decenas o cientos de miles en una estrategia de email marketing, usaremos solo docenas o cientos, trabajando en semi automático apoyándonos con extensiones de Chrome como Dux Soup o Linked Helper. Estas nos van a servir para recortar el ciclo de ventas y conseguir más nuevos clientes y más ventas con los mismos comerciales.

3 Video en LinkedIn.

 El video parece ser el mejor soporte para tu marketing de contenidos. Los expertos hablamos que para el 2018 el 78% de los contenidos consumidos en internet lo serán a través del video, y sobre todo desde un móvil. Esto no quiere decir que, aunque la mayor parte del ciclo de ventas lo realiza tu cliente desde el móvil, más del 90% se seguirán realizando en el off line o desde el PC o Mac del cliente

Con esto en mente, hoy estamos añadiendo otra manera para que usted comparta su experiencia y perspectiva con la introducción de LinkedIn video. Comenzamos a probar el video el mes pasado y ya hemos visto muchos videos personales e inspiradores.

Éstas son sólo algunas de las muchas maneras en que puedes usar el vídeo para compartir tus ideas, aprender de los demás y empezar nuevas conversaciones.

En la aplicación móvil LinkedIn, busca el cuadro de uso compartido en la parte superior de la fuente (iOS) o el botón Publicar (Android) y puntee en el icono de vídeo. Puede grabar un vídeo en la aplicación o cargar algo que haya grabado anteriormente.

Después de publicar un vídeo, puede ver la percepción del público, como las principales empresas, títulos y ubicaciones de sus espectadores, así como el número de vistas, gustos y comentarios que sus vídeos están recibiendo. Con estas percepciones usted puede empezar a entender si está alcanzando a las personas y compañías que le importan. Encontrará información sobre el público en la sección de paneles de control de su perfil LinkedIn, tanto en el teléfono móvil como en el escritorio.

Si aún no tiene la capacidad de publicar vídeos, lo hará en cuanto sigamos extendiendo este servicio a todos los miembros de todo el mundo en las próximas semanas.

4 Bots de Facebook

Bots es la sincopa de robots. Los robots de Facebook son programas que simulan a personas cuya misión es generar respuestas automáticas en función de lo que consulten los clientes. Son como asistentes virtuales.

Es decir, su objetivo es que no haga falta interactuar directamente para atender a un cliente o a un usuario, sino que sea el robot el que se encargue de esa gestión.

Los puedes ver en muchos formularios emergentes en web, donde simulan una atención al cliente personalizado con la que puedes interactuar a las 5:00 de la madrugada. Ves la foto sonriente de un teleoperador que emula a un auténtico ser humano. Están basados en una cadena de contestaciones preestablecidas que cubren casi todas las necesidades del usuario.

Aunque como sabes tengo una especial reticencia a los procesos totalmente automatizados, y a puesto por los semi automáticos donde la presencia humana, aunque sea solo en parte del ciclo de atención o venta al cliente, humaniza y acerca nuestra relación con el cliente, me resultan los bots una interesante apuesta que no debes de perder de vista durante el próximo 2018.

5 Aparcar Power Point y catálogos.

 Como ya he comentado en repetidas ocasiones cuando tu cliente llega a tu comercial ha realizado un promedio del 58% del ciclo de venta, viene ya contaminado de mucha información que recoge de la red. El objetivo de una estrategia de SnS, ES LA DE ACOMPAÑARLO DESDE EL PRINCIPIO y así llega a nosotros de una forma natural y espontánea. Hacer que tus comerciales aparezcan como influencers o como poco experto en tu nicho en las redes es fundamental en este 2018.

Mantener entrevistas de ventas llenas de presentaciones y material corporativo explicando todas las características de nuestro producto son pesadas e inútiles. Tienes que dejar de agotar en ese momento tan importante, como es la decisión de compra con unos previos que dejan aturdidos a comercial y cliente. Tu cliente ya ha encontrado toda la información en tu blog, en el valioso material que comparten tus comerciales en LinkedIn. En SnS CONOCEMOS EL VALOR DE una estrategia de contenido adecuada donde convertimos a tu cliente en un embajador de tu marca. La amenaza de prohibición del telemarketing y la venta a puerta fría prosperará en los próximos en toda la unión europea.

En Cataluña la ley de comercio, vigente desde el 4 de agosto pasado, prohíbe expresamente estas dos metodologías de aproximación a tu cliente. Por eso que la creación de una estrategia de Inbound con la que podamos llevar al offline a tu cliente en 2018 se va a convertir en imprescindible

6 Ser un influencer.

 O como poco aparecer como un auténtico experto en tu mercado. La imagen de influencer, aunque está algo desprestigiada por mucho personaje de medio pelo con cientos de miles de seguidores en sus redes, se impone como necesaria para tener una autoridad en tu nicho.

Este año veremos la proliferación de escuelas de influencers en todas las áreas profesionales como una alternativa a la formación reglada. En estos centros se dotará a nuestras nuevas generaciones de las habilidades necesarias para nadar en el mundo empresarial cambiante.

Lo más importante, según mi visión, es la adquisición de una nueva actitud hacia la autoformación permanente. Aunque llevamos años hablando de esta necesidad la tendencia a establecernos en una zona de confort profesional, frena esta actitud. En el momento profesional que nos encontramos un influencers no se puede permitir estancarse, lo que hoy es tendencia mañana es historia. La red hace que la tierra gire mucho más rápido.

7 Usar Feedly para generar tu  contenidos.

Feedly es un lector de feeds o agregador de noticias perfecto para visualizarlas y tenerlas actualizadas en un mismo portal centralizado. https://feedly.com/

Un lector de feeds es una herramienta que te permite tener acceso a todos los contenidos actualizados de una web, sin tener que ir directamente a la página web cada vez que quieras consultar una noticia nueva. Se pueden agregar diferentes sitios webs y agruparlos por temáticas o categorías Ventajas: Uso muy fácil e intuitivo Versión móvil para iOS y Android Podrás leer siempre los contenidos actualizados.

Puedes compartir las noticias en tus redes sociales Es gratis hasta 100 fuentes de noticias. La verdadera potencia de Feedly que en mis formaciones a empresa comparto consiste en que puede tener configurada mi propi revista y con ella compartir inmediatamente con toda mi red contenidos alineados con los intereses de esta.

Combinar Feedly con AddToAny, otra extensión de Chrome, me permite visualizar una publicación interesante e inmediatamente solo pulsando el botón compartir de AddToAny enviarla al time line de mis redes LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.

 8 Extensiones de Chrome

 Si hay alguien que todavía no las conoce, si eres seguidor de LMDV lo dudo, las extensiones son pequeños programas que se integran con nuestro navegador de Chrome. En imagen puedes ver el antes y el después de la barra del navegador de Chrome de un comercial. El conocimiento y dominio de estas herramientas son los que van a diferenciar a tus comerciales de los de tu competencia.

La búsqueda de una mejor productividad e intentar recortar el ciclo de ventas dentro de una estrategia de marqueting de contenido-atracción son la verdadera tendencia para este 2018. Este próximo año si no conoces DuxSoup, FindThatLead, LinkedHelper, Evertone, Loom, Streak, Sales Navigator y unas cuantas más estas perdido.

No puedes seguir instalado, trabajando como lo hacía tu padre, en un mundo y con una metodología que ya no existe.

 9 WhatsApp marketing.

 De todos es conocida la importancia de WhatsApp en nuestra vida cotidiana, pues para empresas es todavía más imprescindible. Es un nuevo enfoque y una nueva tendencia en las estrategias digitales y es que el WhatsApp Marketing va a ser una estrategia en continuo crecimiento en los próximos años.

Tenemos que realizar una estrategia de conversación con nuestra audiencia a través de la Dark internet.

La Dark internet, no hace referencia al lado oscuro de la red, son todas las comunicaciones que se establecen fuera de las redes sociales a través de Line, Telegram, WhatsApp, los emails. En definitiva, toda conversación sobre tu producto y tu marca que no eres capaz de monitorear.

Toda la información que circula en esta red paralela no tenemos influencia alguna para transmitir nuestro mensaje. Desde finales de 2015 gran parte del tráfico se está canalizando a estos medios.

Un estudio realizado por Adidas en 2016 reveló que el 70 % de las conversaciones llevadas a cabo sobre esta marca estaban fuera de las redes sociales habituales, lo que hace imposible monitorear su estado de salud.

De esta situación de puedes defender realizando varias estrategias:

  • Trabajar mucho tu branding.
  • Estrategia de marketing de SnS, busco generar embajadores de mi marca.
  • Llevar mis eventos y contactos sociales a grupos de WhatsApp.
  • El uso del big data para saber que se habla acerca de nuestra marca.

Tienes que generar listas de difusión en WhatsApp totalmente alineadas con tus buyer persona, para que esta herramienta funcione como un elemento más dentro de tu acercamiento de SnS.

Uso de WhatsApp en empresas y particulares.

 WhatsApp actualmente tiene más de 1.400 millones de usuarios en todo el mundo el 75% de estos usuarios lo usan a diario (en los países más avanzados tecnológicamente como España es de un 98%) llegando a enviar más de 60 mil millones de mensajes al día.

El usuario de WhatsApp no tiene una edad determinada. Suele empezar a usarlo a los 14 años, aunque son los 16 años la edad mínima indicada en las condiciones de uso y  no tiene edad límite y hasta la tercera edad también es usuario de la aplicación.

El usuario de WhatsApp accede más a esta aplicación entre las 19:00 y 22:00 h en las últimas horas del día y antes de irse a dormir.

Ventajas de para tu empresa al usar una estrategia de WhatsApp.

Actualmente muchas marcas están enfocándose a realizar WhatsApp Marketing. ¿Por qué?

Es la forma más cercana de llegar a tu cliente:

  • Porque garantiza un alto porcentaje de visualización del mensaje.
  • Porque prácticamente lo usa todo el mundo ya que es de fácil uso y accesibilidad.
  • Porque su conversión es muy elevada.

Sirve para mantener un dialogo muy personalizado con tu cliente:

  • Informar de nuevos productos o servicios.
  • Hacer Newsletter de noticias a tus clientes.
  • Difundir un sorteo de forma rápida y directa.
  • Informar de promociones o descuentos especiales.
  • Promover un evento o crear una convocatoria.
  • Como canal de atención a tu cliente, de tus empleados, de tus proveedores, etc.
  • Para gestionar tus reservas y tus pedidos.

Como usar WhatsApp en tu empresa.

  • Etiqueta en tu CRM a tus prospectos y a tus clientes con algún criterio que luego te permita generar distintos grupos o listas de difusión.
  • Tienes que tener en cuenta, en ese etiquetado, aspectos como el mejor horario para conectar o incluso intereses personales. También, puedes compartir contenido de interés personal. No es bueno hablar solo de ti y de tu marca.

Por lo que parece 2018 va a ser la revelación del WhatsApp marketing por lo que se habla en los distintos foros solo saldrá una versión de pago para grandes corporaciones, mientras que la PYME podrá disfrutar de parte de los servicios gratuitamente. Esperaremos expectantes para informarte de

10 Especialización de tareas en equipos de ventas y nuevas herramientas con las que preparar  a tus comerciales.

 Las bajadas de precios de muchas tecnologías permiten que puedas implementar a tu equipo de ventas con herramientas hasta este 2018 reservadas a las grandes compañías. Un ejemplo de ello es en feedback cliente comercial que realizamos en SnS, DONDE POR SOLO UNOS POCOS CIENTOS DE EUROS puedes hacer un análisis del espectro emocional que está produciendo tu comercial.

Incorporar ciencias como la sinergología, la morfopsicología, las neuroventas, los gimnasios cerebrales son imprescindibles para dotar a tus comerciales de las habilidades necesarias.

A modo de ejemplo de neuromarketing low-cost este año veremos la  app SpotEye. SpotEye usa tecnología de eye tracking para evaluar el rendimiento de piezas gráficas antes de que sean implementadas en campañas móviles. es una herramienta tecnológica de seguimiento ocular basada en algoritmos matemáticos e inteligencia artificial que busca revolucionar el mundo del neuromarketing, Estas tecnologías podrán ser usadas para medir aspectos más allá de los tiempos de visita y los tiempos de rebote en sitios web.

Durante el 2018 verás que ambas tecnologías serán usadas para medir las reacciones involuntarias de los usuarios de sitios web, y tener mejor idea de los aspectos que funcionan y los aspectos que debes cambiar. Basada en un algoritmo que utiliza inteligencia artificial y un modelo matemático, SpotEye provee indicadores para la toma de decisiones en la elaboración de piezas publicitarias sin importar si son físicas, impresas o digitales.

Esta Aplicación predice lo equivalente a un análisis de Eye Tracking de 5 segundos en 40 personas. Su nivel de confianza es del 90% y es de utilidad para determinar recorridos visuales, niveles de atención, efectividad de marca y jerarquías de ubicación.

En definitiva 2018 va a ser el año más importante de este siglo para tu departamento de ventas, donde la tecnología y la ciencia entran por fin de lleno para llenar de rigor y profesionalidad a tus comerciales.

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Neuromarketing Social Selling Neuroventas LinkedIn Gimnasios Cerebrales Sinergología Morfopsicología

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Ir a la fuente / Author: Juan Antonio Narváez

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